Los procesos tradicionales de Marketing y Ventas no sirven en esta época de clientes más conectados, informados y autónomos. La desintegración y diferencias de objetivos entre Marketing y Ventas está en la causa del bajo crecimiento de muchas empresas. Como venimos repitiendo últimamente por aquí, es imprescindible construir una función integrada de Generación de Ingresos que sea más controlable, fiable y escalable. Desde mi punto de vista esto sólo se puede conseguir aplicando tres grandes cambios:

• Un absoluto foco en el cliente: nuestros productos y procesos comerciales deben definirse en función de lo que el cliente necesita y cómo lo compra, con el objetivo último de crear, entregar (y capturar) valor para él.
• Un enfoque de operaciones: además de los componentes más creativos y relacionales de Marketing y Ventas es imprescindible introducir un “enfoque de producción” en la actividad comercial, con procesos más integrados, medibles y escalables.
• Una mayor agilidad comercial: especialmente en mercados nuevos, cada vez toman mayor importancia la experimentación y el aprendizaje (frente a las tradicionales actividades de planificación y ejecución).

Este es el tema del taller que voy a impartir en la Federación Española de Centros Tecnológicos (Fedit), titulado “Eficacia y eficiencia en los procesos de comercialización de innovación y tecnología”, y que tendrá lugar en su sede de Madrid el próximo 16 de mayo.

El taller está dirigido a directivos comerciales (Marketing, Ventas, Desarrollo de Negocio) de Empresas y Centros Tecnológicos que están obligados a implantar unos procesos controlables, fiables y escalables con un objetivo muy claro: generar ingresos.

Éste es el resumen de contenidos: 

• Los procesos actuales de generación de ingresos (Marketing, Ventas, Desarrollo de Negocio) en mercados B2B no funcionan. El Cliente 2.0
• El compromiso Valor de la vida del cliente / Costes de adquirir un cliente. Adaptando los procesos de marketing y ventas a los procesos de compra de los clientes
• Un nuevo enfoque: el Proceso Integrado de Generación de Ingresos. Convertir la función comercial en un proceso controlable, fiable y escalable de producción de clientes
• Cómo atraer potenciales clientes: marketing basado en contenidos, marketing inbound, marketing en buscadores, marketing social
• Cómo gestionar y cultivar la relación con ellos para ayudarles a avanzar en su compra y evitar “fugas” en el proceso
• Cómo organizarse para implantar un proceso integrado. Del Growth Hacker al Chief Revenue Officer. Equipos multifuncionales
• Cómo medir y optimizar todo, para demostrar y mejorar desde el primer día la contribución y los resultados de la actividad comercial
• Herramientas de automatización y análisis de la función comercial
• Hacia un Marketing Ágil: en lugar de Planificar y Ejecutar, Experimentar para Aprender

En está página tenéis más información sobre contenidos a inscripción. Si estáis por Madrid ese día, os animo a que os inscribáis y a que nos conozcamos personalmente.

Gracias a Marta Muñoz (@MartaMunozFerna) y a su equipo por contar nuevamente conmigo.

El post “Taller sobre integración y optimización de procesos comerciales” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

Los amigos de la Oficina del Emprendedor de Base Tecnológica de madri+d me han invitado a impartir una jornada formativa sobre “Marketing Digital en Mercados Tecnológicos”. Será el próximo 19 de abril en Madrid.

Queremos darle un enfoque bastante práctico, con abundantes ejemplos y un recorrido sobre herramientas reales, para cubrir estos contenidos:

1. Dinámicas típicas de los mercados de base tecnológica.
2. Marketing de interrupción y marketing de atención. Canales online Propios, Pagados y Ganados.
3. Diferencias entre mercados B2B y B2C. Comportamientos de compra y buyer personas. Segmentos de usuarios en función de su consumo de información y participación online.
4. Técnicas y canales de marketing digital: motores de búsqueda, medios sociales, publicidad, móvil, email…
5. Adaptando los procesos de marketing al modo en que compran los clientes. Procesos de compra compleja. Comprensión del “digital body language” del comprador. Costes de adquisición y valor del cliente.
6. Nuevos enfoques de marketing digital: marketing inbound, marketing basado en contenidos, gestión de leads, experimentación, análisis y optimización del marketing.

Más información sobre la jornada e inscripción aquí.

Gracias a Eduardo Díaz (@eduardiazs) y su equipo por contar conmigo.

Este post en “Marketing & Innovación”.

Invitado por Fedit (Federación Española de Centros Tecnológicos), el próximo 22 de marzo voy a impartir en Madrid un seminario sobre “Estrategias Comerciales y de Marketing en Entornos de I+D+i”.

Desarrollaremos una agenda muy centrada en los temas habituales de este blog:

1. ¿Qué tienen de particular los mercados tecnológicos? ¿Por qué el marketing tradicional no sirve?
2. ¿Cómo identificar oportunidades de negocio basadas en la tecnología?
3. ¿Cómo definir la oferta y el modelo de negocio?
4. ¿Cómo conseguir clientes?

Para ello utilizaremos nuestro Technology Marketing Framework. Tenéis más información sobre el seminario aquí.

Gracias a Fedit por contar conmigo y a vosotros, si estáis por Madrid ese día, os animo a que os inscribáis y a que nos conozcamos personalmente.

Este post en “Marketing & Innovación”.

El marketing de productos basados en tecnologías innovadoras tiene sus propias reglas. Aplicando un marco teórico-práctico que define las actividades más importantes, las adapta a cada contexto e identifica las prácticas más adecuadas se puede alcanzar un high-tech marketing orientado a resultados.

Después de unos cuantos lustros de carrera y de haber trabajado en casi una decena de empresas y startups tecnológicas (en puestos nunca suficientemente remunerados :- ) uno se pregunta qué ha aprendido. En mi caso además en los últimos años he tenido la necesidad de acelerar esa reflexión y cristalizar ese conocimiento en algo que pudiera aplicar en mis actividades de consultoría y formación en clientes.

El resultado es algo que he llamado Technology Marketing Framework, TMF (definitivamente, el nombre no es lo mejor y he preferido dárselo en inglés por razones inconfesables) y que nace de preguntas como estas: ¿Por qué es tan difícil que los nuevos productos basados en tecnologías innovadoras tengan éxito? ¿Por qué las estrategias y el marketing que se suelen estudiar en las escuelas de negocios no son suficientes? ¿Qué diferencia a los mercados tecnológicos de los mercados industriales/de consumo más tradicionales? … Y, sobre todo, ¿Qué buenas prácticas y herramientas deberíamos aplicar para alcanzar el éxito (léase “ganar dinero”) en ellos?

Tratando de responder a esas preguntas he definido un marco práctico para un High-Tech Marketing orientado a resultados, que se compone de tres actividades principales, iterativas e interrelacionadas:

• Descubrimiento y Comprensión del Mercado.  El objetivo de esta actividad es descubrir oportunidades de mercado y validarlas. Comprender las motivaciones racionales y emocionales de los clientes e identificar áreas de creación de valor para ellos.
• Desarrollo de la Oferta y el Modelo de Negocio. Diseñar, desarrollar y validar la oferta (producto, servicio) -incluyendo especialmente la experiencia del cliente- y el modelo de negocio que la hace rentable.
• Comercialización de Nuevos Productos. Conseguir que la oferta sea fácil de comprar por los clientes. Adaptar nuestra organización de venta a sus prácticas de compra. Desarrollar procesos comerciales eficientes y replicables.

Por supuesto, la variedad de escenarios de productos/mercados tecnológicos es enorme (en cuanto a grado de innovación, velocidad y dinámicas del mercado…) y el TMF debe adaptar sus parámetros a cada contexto: simultaneidad de las actividades principales, iteración, estrategias. Aunque en general el enfoque es más exploratorio que planificado y está basado en un sustrato de Experimentar-Medir-Analizar-Optimizar común a todas las actividades.

Y dentro de ese marco se aplican una serie de estrategias, técnicas y herramientas que resultan imprescindibles en estos mercados: competición basada en el tiempo, ciclos de vida de adopción, experimentación en el mercado, generación de customer insights, ecosistemas de productos, buyer & user personas, ingeniería de experiencias de cliente, marketing inbound, marketing social …

Lo interesante es que una vez que en cada caso hemos modulado las actividades principales, sus objetivos y estrategias resulta más fácil seleccionar cuáles de estas tácticas y herramientas son las más adecuadas. De este modo conseguimos guiarnos por la eficacia y los resultados deseados, no por algunas (siempre pasajeras) modas de gestión.

Incluso filosofías tan de moda como Startup Design y Lean Thinking (¿o era Lean Startup y Design Thinking?) tienen cabida en el Framework como estrategias y herramientas útiles en determinados casos para gestionar las incertidumbres y la complejidad que son inherentes al desarrollo de mercados basados en nuevas tecnologías.

(Así que, como veis, en el fondo son cosas sobre las que llevamos hablando en este blog desde hace unos cuantos años, pero siempre es útil aportar una “visión global”.)

En el website de Conversis tenéis toda la información sobre el TMF su justificación, los problemas que pretende abordar, sus enfoques y herramientas, los resultados que proporciona … y cómo puede ayudar a Emprendedores, directores de Marketing/Ventas, product managers y directores de Tecnología/Desarrollo. Incluso podéis descargar un cómodo PDF donde se resume mucha de esta información (no os preocupéis, NO es necesario registrarse ;- )

Y, especialmente en este caso, agradecería vuestras opiniones y comentarios.