Aporte insights provocadores, controle la conversación con los clientes e impulse sus ventas

Dirigido a: Directores de Ventas / Comercial de empresas de tecnología.

Objetivos: Impulsar la venta de productos tecnológicos basándose en su valor y tomando el control de la conversación con los clientes.

 Contenidos

• Particularidades de los productos tecnológicos: por qué la venta tradicional no basta. La curva de aprendizaje de ventas
• Perfil de cliente ideal. Procesos de compra y buyer personas
• Procesos de ventas. Construyendo un flywheel
• Planificación del territorio
• Generación de pipeline: marketing, BDR, partners
• Prospección directa: teléfono, email, social
• Cualificación y priorización de oportunidades. MEDDPICC
• Venta Challenger: enseñanza comercial. Reformulación
• Venta Challenger: adaptar la conversación
• Venta Challenger: tomar el control
• Venta Challenger: tensión constructiva
• Tipos de compradores: movilizadores, habladores, bloqueadores. Cómo gestionarlos
• Venta basada en valor: descubrimiento
• Venta basada en valor: estrategia de oportunidad. Solución, relación, socios
• Venta basada en valor: confirmación. Demos eficaces
• Venta basada en valor: negociación y cierre. Superando la indecisión
• Gestión de cuentas: expansión y crecimiento

Resultados

Este curso le enseñará a:

• Generar un pipeline robusto y de calidad
• Involucrar a los clientes, aportándoles insights provocadores sobre su propio negocio
• Desarrollar las oportunidades de venta basándose en el valor para el cliente
• Enseñar a los clientes a comprar sus productos innovadores
• Dejar de ser percibido como un vendedor y pasar a ser un asesor de confianza
• Ayudar a los compradores a tomar sus decisiones (de modo que le favorezcan) y a vencer su miedo a equivocarse
• No “servir” sino “impulsar” las oportunidades de venta

Metodología: Eminentemente práctica, sesiones participativas con análisis de ejemplos, role-playing, trabajo en grupos, estudio en profundidad de casos reales.

Duración: 24 horas.