En mercados tecnológicos “el ganador se lo lleva todo” ¿qué hacer para conseguirlo?

Las tácticas del marketing convencional no funcionan cuando se trata de comercializar productos tecnológicos, especialmente si son nuevos para el mercado. Aspectos como el momento y el modo de entrada, el proceso social de adopción o la influencia de productos complementarios y estándares son clave en este tipo de productos (y relativamente irrelevantes en otros).

Además, el cambio en las relaciones de poder proveedor/cliente y en los comportamientos de compra impulsados por la Web 2.0, y el mayor peso de los criterios de negocio en las decisiones de inversión en tecnología plantean nuevas dificultades a algunas empresas habituadas a “vender features & functions” y no valor para el cliente. Algunas cuestiones clave:

  • ¿Cómo lanzar un producto realmente nuevo, limitando las incertidumbres y maximizando el aprendizaje?
  • ¿Cómo crear y dar forma a un nuevo mercado?
  • ¿Deberíamos entrar en un nuevo mercado los primeros o esperar a que otro vaya abriendo camino?
  • ¿Deberíamos atacar a un nicho o a todo el mercado?
  • ¿Qué segmentos son los más prometedores?
  • ¿Cómo diferenciar nuestra oferta en las mentes de nuestros compradores?
  • ¿Qué mensajes van a resonar con nuestro mercado objetivo?
  • ¿Cómo adaptar esos mensajes a los diferentes decisores e influenciadores en la compra?
  • ¿Cómo generar un flujo estable de prospects interesados y oportunidades de venta?
  • ¿Cómo entender y aprovechar el cambio en las relaciones de poder proveedor/cliente favorecido por la Web?
  • ¿Cómo sacar partido de los nuevos medios sociales y las herramientas de marketing digital?
  • ¿Qué estrategia es la más adecuada en cada momento del ciclo de adopción?

El Technology Marketing Framework de Conversis le aporta una metodología, un conjunto de buenas prácticas y un repertorio de herramientas probadas para reducir los riesgos en la comercialización de nuevos productos.

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