Sintonice su marketing con el modo en que compran sus clientes y acelere la adopción de sus productos

Las estrategias y tácticas comerciales de los mercados tradicionales no sirven para productos tecnológicos. Aspectos como decidir el momento de entrada, establecer estándares, fomentar realimentaciones positivas o gestionar el proceso social de adopción de una innovación son clave en estos mercados, tan propensos a la disrupción.

En estos mercados –y debido a las incertidumbres también mayores para los clientes– el status quo (es decir, no hacer nada) es el principal rival de un nuevo producto. Además, la tendencia a que los directivos de negocio tengan un mayor peso en la compra de productos tecnológicos añade dificultades a la argumentación y prueba del valor aportado por estos, que ya no puede basarse en “feeds and speeds”.

Asimismo, resulta clave identificar, perfilar y priorizar los  segmentos a atacar en cada momento y las estrategias más adecuadas para cada fase del ciclo de vida de adopción del producto. Por ejemplo, las particularidades de ciertos mercados tecnológicos hacen que regalar el producto a algunos clientes (modelos freemium) pueda significar la clave para la rentabilidad en el largo plazo.

Los Clientes 2.0 ya no son lo que eran

Por otra parte Internet (y especialmente su encarnación en la Web 2.0) está desplazando el poder desde el proveedor hacia un comprador que busca información online e intercambia opiniones sobre los productos mucho antes de entrar en contacto con el vendedor. El marketing tiene que evolucionar desde un enfoque basado en la interrupción a otro basado en conseguir la atención de los clientes, que constituye el bien más escaso.

Por todo ello es clave entender los procesos de compra de los clientes y adaptar a ellos nuestros procesos de marketing y venta. Las buyer personas (o marketing personas)  son la piedra angular  para entender este proceso y adaptar el posicionamiento, los mensajes y los contenidos.

La generación de demanda no puede seguir basándose en métodos ineficientes para capturar leads “de usar y tirar” sino en conseguir que aquellos clientes que buscan solucionar el problema que nuestros productos resuelven puedan encontrarnos fácilmente, darnos su permiso para iniciar el diálogo con ellos y -mediante programas continuados de cultivo- ayudarles a avanzar en su proceso de compra.

Y es en esta filosofía donde los nuevos enfoques y herramientas del marketing digital (marketing de contenidos, marketing inbound, marketing social) están encontrando su encaje y produciendo una revolución donde la clave no está tanto en “vender” (en el peor sentido de la palabra) como en facilitar la compra a los clientes. El marketing debe unirse a la conversación del mercado, habilitando o participando en comunidades formadas por clientes, prospects, partners y otros influenciadores.

Finalmente, una nueva generación de herramientas software para la automatización de marketing y ventas están contribuyendo a hacer de estas actividades algo mucho más medible y controlable -cuya contribución a los ingresos se puede trazar y justificar- y con una rentabilidad calculable.

Descubra cómo las buenas prácticas y herramientas del Conversis Technology Marketing Framework le ayudan en la comercialización de nuevos productos basados en la tecnología.