Hacia un marketing de productos tecnológicos orientado a resultados

Los mercados de productos tecnológicos siguen sus propias reglas. Unas reglas que hacen de la volatilidad y la disrupción una constante y que provocan que las prácticas del marketing tradicional (lo que se enseña en las escuelas de negocios) no funcionen.

El Technology Marketing Framework de Conversis es el marco teórico-práctico y la metodología que están en el centro de las actividades de consultoría y formación de Conversis y ha sido inspirada por años de experiencia en el sector tecnológico y por las mejores prácticas internacionales en innovación y desarrollo de productos.

Básicamente el Technology Marketing Framework se compone de tres actividades principales:

• Descubrimiento y Comprensión del Mercado.  El objetivo de esta actividad es descubrir oportunidades de mercado y validarlas. Comprender las motivaciones racionales y emocionales de los clientes e identificar áreas de creación de valor para ellos.
• Desarrollo de la Oferta y el Modelo de Negocio. Diseñar, desarrollar y validar la oferta (producto, servicio), incluyendo la experiencia del cliente, y el modelo de negocio que la hace rentable.
• Comercialización de Nuevos Productos. Conseguir que la oferta sea fácil de comprar por los clientes. Generar demanda y construir un pipeline de oportunidades de venta. Desarrollar y escalar procesos comerciales eficientes y replicables.

Además, el Framework se basa en un sustrato de Experimentar, Medir, Analizar y Optimizar, común a las tres actividades principales, que refuerza su enfoque basado en un aprendizaje y mejora continuas.

Un marco para la iteración

Pero tan importantes como la propia naturaleza de las actividades lo son las relaciones e interacciones entre ellas (y que se trata de representar en el gráfico):

• Todas las actividades son iterativas. El enfoque se basa en experimentar en el mercado para reducir las incertidumbres y maximizar el aprendizaje.
• Actividades simultáneas e interconectadas. La práctica habitual de no empezar una actividad en tanto no se haya terminado la anterior no es aplicable. Las actividades se solapan y los resultados que se obtienen de cualquiera de ellas afectan a las demás.
• Vuelta atrás si no se alcanzan los resultados deseados. Si no se consigue validar la oportunidad de mercado, construir un modelo de negocio rentable o clientes que compren el producto hay que volver atrás y reformular las hipótesis de partida.

El Technology Marketing Framework es válido para la mayoría de mercados basados en la tecnología, si bien es conveniente adaptarlo a las características de cada escenario en cuanto a grado de innovación de la oferta y velocidad del mercado:

• En casos de necesidades conocidas, mercados estables e innovaciones incrementales puede ser más eficiente aproximar el modelo a un proceso lineal y faseado (p.ej., Stage-Gate).
• En casos de necesidades emergentes, mercados nuevos o en evolución e innovaciones radicales el modelo es uno totalmente iterativo en el que las fases están interrelacionadas y se solapan (p.ej., Customer Development / Agile Product Development).

Descubra el Technology Marketing Framework de Conversis en este cómodo PDF.