Identifique y valide oportunidades de mercado basadas en la creación de valor

En el sector tecnológico las oportunidades de mercado aparecen cuando la tecnología permite cubrir de manera satisfactoria y rentable necesidades de los clientes que antes no estaban suficientemente cubiertas o eran desconocidas.

La tecnología crea continuamente oportunidades para innovaciones radicales y disruptivas, habilitando el desarrollo de nuevos productos y modelos de negocio. No obstante el principal factor de éxito no reside en la novedad o sofisticación de la tecnología, sino en el valor diferencial que aporta a los usuarios -y en productos complejos éste es un concepto difícil de definir, evaluar y demostrar. En mercados tecnológicos la innovación no está en crear cosas nuevas sino en generar nuevo valor.

La investigación de mercados tradicional no es suficiente en estos escenarios, especialmente cuando estamos ante necesidades de usuario latentes, productos desconocidos y tecnologías con capacidad para abrir nuevos campos de aplicación. En estos casos, las técnicas de investigación basadas no en lo que el usuario dice, sino en lo que el usuario hace (etnografía, lead users) proporcionan customer insights muy valiosos.

Experimentar para eliminar incertidumbres

En aquellos escenarios extremos en que la idea para el nuevo mercado proviene de la visión de un emprendedor / innovador o de una nueva tecnología sin una aplicación evidente, lo único seguro es que las estrategias que inicialmente se definan van a estar equivocadas y la mejor manera de comprender y validar el mercado es mediante rápidas incursiones y la experimentación en él, que permitan ir comprobando la existencia de clientes dispuestos a comprar y definiendo la oferta.

Este proceso de aprendizaje y gestión de riesgos, del que existen diferentes variantes (por ejemplo, Probe & Learn, Customer Development, Lean Startup) no se basa en acertar a la primera, sino en aproximaciones sucesivas al mercado. En esta filosofía la planificación no está enfocada a la ejecución sino a maximizar el aprendizaje y reducir las incertidumbres.

Por otra parte, el descubrimiento y análisis de nuevas oportunidades de mercado sólo es posible si, además de considerar los usuarios y competidores existentes, se tiene en cuenta a los no usuarios y los productos sustitutivos y alternativos.  Sólo así conseguiremos escapar de la tiranía del mercado al que se está sirviendo.

Finalmente, dos aspectos clave lo constituyen el proceso social de adopción de la innovación -por el cual una nueva oferta es aceptada por los clientes- y ciertas dinámicas muy típicas de mercados tecnológicos –externalidades de red, efecto lock-in, influencia de los estándares- que deben tenerse en cuenta explícitamente tanto en el desarrollo del producto como en su comercialización. La diferencia entre el fracaso y el éxito de un producto puede radicar en una comprensión y gestión proactiva de estas dinámicas.

Descubra cómo las buenas prácticas y herramientas del Technology Marketing Framework de Conversis le ayudan en el descubrimiento y comprensión de nuevos mercados basados en la tecnología.