Defina e implemente nuevos productos y servicios que resuelvan problemas de mercado

Muchos piensan que la P de Producto es la más importante de las 4 Ps clásicas del Marketing: obviamente no podemos esperar llegar a vender nada si no tenemos nada que vender. Sin embargo, desde nuestro punto de vista hay una P todavía más importante: la P de Problema del Mercado.

Sin ella es difícil que tenga éxito ningún producto o negocio. Por eso, el cimiento de toda oferta (producto o servicio) lo constituye el problema de mercado que ésta resuelve. Y aún más: la demanda de un producto vendrá dada por la extensión, urgencia e importancia del correspondiente problema en el mercado.

A veces desarrollar un nuevo producto no es suficiente -o ni tan siquiera necesario- y resulta imprescindible implantar un nuevo modelo de negocio que nos permita entregar nuevas soluciones a los usuarios (y a nosotros, capturar parte del valor entregado). En cualquier caso siempre hay que contar con un modelo de negocio claro, eficiente y escalable que garantice el crecimiento de la empresa en el largo plazo.

Es imprescindible desarrollar soluciones que resuelvan los problemas y necesidades reales de los usuarios (y de los no usuarios) destilados a partir de unos customer insights que se construyen y validan mediante una combinación ecléctica de técnicas -clásicas y no tradicionales- de investigación.

Involucrar a los clientes desde el principio

Además, en aquellos escenarios sujetos a unas incertidumbres máximas (necesidades latentes, tecnologías desconocidas, productos radicalmente nuevos) es clave trabajar estrechamente con los clientes no sólo en la validación del mercado sino también en el desarrollo de la oferta mediante la experimentación en el mercado real, la evaluación temprana y frecuente de prototipos y la co-creación.

En cuanto a la identificación de requisitos, construir y aplicar user personas facilita y sistematiza extraordinariamente esta captura. Por otra parte, la priorización de estos requisitos y su conversión en features del producto debe tener en cuenta el compromiso entre reducir el time-to-market (que aconseja salir al mercado con un producto “suficientemente bueno”) y el time-to-adoption (que recomienda productos con alto valor diferencial).

Por lo que respecta al proceso de desarrollo, la adopción de filosofías ágiles está poniendo en evidencia a los modelos más o menos secuenciales y faseados en aquellos escenarios donde no se trata de productos conocidos en mercado establecidos. Dependiendo del tipo de producto y la velocidad del mercado puede ser más conveniente optar por metodologías más evolutivas e iterativas.

En resumen, desde una perspectiva organizativa se trata de desarrollar una función de Gestión de Productos que sea en realidad una gestión de los problemas y soluciones de los clientes.

Finalmente, gestionar proactivamente los productos de la empresa en forma de plataformas y derivados y fomentar los productos externos complementarios son factores que contribuyen a una máxima creación y captura de valor y a crear dinámicas en el mercado que favorezcan al ecosistema en su conjunto.

Descubra cómo las buenas prácticas y herramientas del Technology Marketing Framework de Conversis le ayudan en el desarrollo de nuevas ofertas y modelos de negocio basados en la tecnología.