Algunos consejos prácticos para generar leads usando LinkedIn en productos de venta compleja.

LinkedIn es la red social de ámbito profesional más extendida en el mundo, con más de 60 millones de usuarios en 200 países. Cada vez son más los directivos y profesionales que la utilizan para mantener y expandir sus redes de contactos, compartir ideas, plantear cuestiones y proporcionar respuestas, ofrecer y encontrar trabajo, etc. Por eso no es de extrañar que los departamentos de Marketing de empresas con productos de venta compleja, en cuya compra participan múltiples miembros de la empresa cliente, tengan a LinkedIn como una de sus fuentes favoritas de materia prima para generar leads.

Por supuesto, y tal como hemos expuesto repetidamente en este blog, antes de embarcarnos en una aventura en un medio social como LinkedIn es imprescindible analizar nuestro público y sus hábitos de uso de estos medios, fijar nuestros objetivos (ej: generar nuevos leads) y formular una estrategia y elegir las tecnologías más adecuadas (ej: LinkedIn) para alcanzarlos -en línea con metodologías como la POST de Forrester o ROAD de MarketingSherpa– para evitar caer en el error de poner el tejado antes que los cimientos tan habitual cuando se dan los primeros pasos en el marketing social.

(NOTA: Aunque estos consejos se centran en el uso de LinkedIn las ideas son extrapolables a otras redes sociales profesionales como XING, Viadeo, etc.)

Básicamente hay dos grandes grupos de técnicas para generar leads en LinkedIn:

• Las basadas en contactar directamente a personas en nuestra red, en la red de nuestros contactos, a otros miembros de los grupos LinkedIn a los que nosotros pertenecemos… o incluso a personas con las que no tenemos ningún nexo común mediante el email interno de LinkedIn o sus mensajes  de pago (InMail) o, directamente, el teléfono. Nos referimos a mensajes no solicitados que en general entrarían en la categoría de spam y de los que no vamos a hablar en este post.
• Las basadas en crear y cultivar la relación con nuestros potenciales clientes, en ofrecerles contenido útil y relevante y en construir un diálogo con ellos alrededor de nuestras soluciones. Estas técnicas son las que vamos a detallar a continuación.

En general, los consejos que los expertos dan para mejorar la generación de leads en LinkedIn se resumen en los siguientes puntos:

1. Crear un perfil personal pulido y preciso, donde se resalten nuestra experiencia y actividad en áreas pertinentes al ámbito de nuestro producto, la problemática de nuestros clientes, etc.
2. Investigar los grupos donde nuestra audiencia participa y seleccionarlos pen función de su cercanía con nuestra área y por su dinamismo y actividad (número de discusiones, de noticias…) y no por su tamaño (número de miembros).
3. Unirnos a esos grupos usando nuestro nombre personal, no el de la empresa. En este aspecto el toque humano es clave.
4. Si se ve la utilidad, crear nuestro propio grupo centrado en el tema (lo que adicionalmente nos aportará más foco y control)
5. Participar en los grupos, compartir contenidos interesantes y valiosos para nuestro público con el fin de construir credibilidad (posts en blogs, artículos, anuncios de webinars). Ser sensible a las dinámicas del grupo y no intentar dominar la conversación.
6. Responder a preguntas relacionadas con el dominio en LinkedIn Answers. Especialmente, las cuestiones planteadas por personas relevantes de las organizaciones a las que queremos llegar son una gran oportunidad.
7. No tratar únicamente de vender, abrir la conversación sobre lo que ofrecemos, incluir enlaces a información adicional, fomentar el diálogo, dejar que los interesados comenten.
8. Crear landing pages específicas, en función de los intereses, la dinámica y las características de cada grupo.
9. Usar la funcionalidad de anuncios, DirectAds, para dirigirnos a segmentos específicos de la base de datos de registrados.
10. Integrar LinkedIn con el resto de nuestras tácticas y campañas: mencionar nuestras redes y grupos en presentaciones, webinars, etc.

Espero que os sea útil. Podéis encontrar más detalles en «Lead Generation Secrets – LinkedIn 12 Top Secrets Tips To Generate Leads», «The 7-Step Master Blueprint To Generate Leads On LinkedIn» y, por supuesto, en nuestro grupo «De MarkeTIng» en Linkedin.