Los compradores de tipo Hablador no van alinear su organización ni impulsar el cambio. Pero nos pueden proporcionar información útil a varios niveles. Trabajemos con ellos de una forma deliberada con ese objetivo y podremos hacer avanzar nuestra venta.

Sabemos que en el negocio del cambio disruptivo, necesitamos trabajar con Movilizadores. Pero también sabemos que, inevitablemente, tenemos que trabajar con otros tipos de involucrados. ¿Cómo debemos gestionar a nuestros interlocutores? Veamos cómo sacarles el máximo partido.

La investigación que dio origen a la metodología de ventas Challenger reveló que existen diferentes perfiles de comprador:

• Movilizadores: capaces de alinear la organización y de impulsar el cambio.
• Habladores: comparten información con facilidad.
• Bloqueadores: quieren impedir el cambio.

Los Movilizadores, Habladores y Bloqueadores se distribuyen de manera bastante uniforme entre los altos ejecutivos y los responsables de la toma de decisiones finales.

Los Habladores no son los mejores compradores para ayudarnos a cerrar rápidamente operaciones de alto valor, pero pueden ser útiles de otras maneras.

Por qué no debemos descuidar a los Habladores

Los Habladores son fáciles de localizar. Acudirán a nuestra reunión, nos informarán y nos darán esperanzas. Pero no son eficaces para impulsar la acción en la organización. Y los Habladores existen en todos los niveles de la organización, por lo que no podemos confiar en la antigüedad de nuestro interlocutor para estar seguro de que cerrará un trato. Sin embargo, si se emplea el tiempo y los recursos de forma deliberada al acercarse a los Habladores, se puede avanzar en la operación de otras maneras.

Por suerte, a los Habladores les gusta hablar. Y pueden tener buena información que nos ayude a entender el proceso de decisión o las posibles objeciones que tendrán otras partes afectadas. Y pueden proporcionarnos información muy valiosa sobre la competencia.

Los habladores son involucrados que pueden ayudarnos a aprender y a posicionarnos mientras buscamos un Movilizador.

Aunque los Movilizadores son nuestra mejor apuesta para impulsar la acción, los Habladores podrían ser una valiosa fuente de información y potencialmente ayudarnos a encontrar al verdadero Movilizador si aún no tenemos uno.

Lo que podemos aprender de un Hablador

Un Hablador nos puede proporcionar información útil a varios niveles:

1. Información sobre la organización

• Estructura organizativa
• Influencia/poder en la organización (quién lo ostenta)
• Pasos del proceso de toma de decisiones de la organización
• Presupuestos
• Procesos de aprovisionamiento
• Experiencias anteriores con el producto/solución del proveedor

Algunas preguntas útiles:

Por lo que has visto, ¿dónde se atascan los procesos de adquisición en vuestra empresa?

¿Qué departamento suele influir más en la creación de requisitos a la hora de buscar proveedores?

2. Información sobre los interesados

• Interesados que probablemente participen en la toma de decisiones
• Formas de asegurar el acceso a los involucrados clave
• Tipos de personalidad de los involucrados
• Relación entre ellos (amistosa, diferencias históricas, conflictos de intereses, etc.)
• Prioridades de alto nivel de los involucrados, motivaciones, posibles preocupaciones y expectativas de la solución.

Algunas preguntas útiles:

¿Crees que podemos conseguir que Mateo, el director de Producto, se sume a esta iniciativa?

¿Cómo ha trabajado con los proveedores en el pasado?

3. Información sobre la competencia

• Proveedores competidores implicados, si los hay
• Relación existente con los competidores
• Producto o solución de la competencia que se está considerando

Algunas preguntas útiles:

Sé que probablemente estéis explorando opciones. ¿Hay algún proveedor preferido que vuestro equipo esté considerando?

Cuidado con los Habladores

Los Habladores hablan con todo el mundo, incluida la competencia. Asumamos que lo que compartamos con ellos será compartido con sus compañeros y puede que incluso con nuestros competidores. Tengamos cuidado con lo que compartimos. Y recordemos que nuestro Hablador puede tener nivel ejecutivo.

Antes prevalecía la idea de que bastaba con encontrar a la persona que tomaba la decisión final para cerrar la venta. Seamos precavidos: muchos contactos senior son en realidad Habladores. Aunque acudan a las reuniones y parezcan entusiastas, puede que no nos estén acercando al cierre. Es posible que tengamos que encontrar a la persona de su equipo que consigue que se hagan las cosas: podría ser nuestro Movilizador.

En el próximo post veremos cómo neutralizar a los Bloqueadores.

El post “Habilidades de ventas: trabajar con los Habladores” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

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