Conversis Consulting – Marketing orientado a resultados para mercados tecnológicos

Siguiendo con el tema de los ecosistemas de productos y los complementarios que sustentan y mejoran nuestro propio producto, está claro que gestionar este tipo de relaciones no es fácil porque en muchos casos unos y otros tienen intereses contrapuestos. Por ejemplo, a un fabricante de sistemas operativos se conviene que sobre su plataforma se ofrezcan muchas aplicaciones; sin embargo, a los fabricantes de aplicaciones les puede resultar poco rentable desarrollar sobre dicha plataforma  si ésta no representa una proporción significativa del mercado. Entonces ¿cómo gestionar estas relaciones y los previsibles conflictos?

En el artículo “With Friends Like These: The Art of Managing Complementors” David Yoffie y Mary Kwak sugieren utilizar una mezcla de herramientas de poder e influencia sobre los complementadores que van desde lo más “duro” (amenazas e incentivos) a lo más “blando” (persuasión y colaboración). Entre las tácticas a aplicar están las siguientes:

  • Producir internamente algunos productos complementarios.
  • Amenazar con suspender el soporte a la oferta de algún complementador.
  • Reducir el riesgo de los complementadores, por ejemplo, consiguiendo que la industria apoye la plataforma y su ecosistema.
  • Invertir en y facilitar la aparición de complementarios, por ejemplo liberando arquitecturas e interfaces.
  • Colaborando activamente en desarrollos conjuntos.
  • Articular una visión en la que todos los jugadores ganan, si es necesario cediendo parte de nuestros propios beneficios.

La clave para modular el mix de tácticas a emplear está en entender qué es lo que incentiva y motiva a los complementadores y la relación de poder entre todas las partes.

Sin duda la gestión de complementarios es un campo que cada vez cobra más importancia y donde se está produciendo una revolución. En los últimos tiempos hemos asistido a movimientos bastante espectaculares, con fabricantes de productos plataforma que han llegado a acuerdos con venture capitalists para que estos destinen fondos exclusivamente a empresas que desarrollan aplicaciones sobre dichas plataformas (casos de Apple iPhone, BlackBerry, Facebook) e incluso otros fabricantes que organizan concursos a nivel mundial con jugosos premios para las mejores aplicaciones (Google Android).

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9 Respuestas a “Productos complementarios: ¿amigos o … no tanto?”

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