Conversis Consulting – Marketing orientado a resultados para mercados tecnológicos

La generación de demanda para productos de compra compleja está en plena evolución. DIversos estudios sobre este tema en mercados B2B demuestran que

  • Tan sólo el 5-15% de los inquiries que llegan son oportunidades listas para la venta.
  • Mas del 50% de los leads en la típica base de datos de marketing son viables, aunque todavía no estén listos para comprar.

Por este motivo, en los últimos tiempos está tomando peso la gestión de estos leads en estado embrionario como una vía eficiente y económica de generar oportunidades de venta. Una de las actividades más importantes de la gestión de leads es el lead nurturing, que podríamos traducir por cultivo o incubación de leads, y que es un proceso que convierte los inquiries en oportunidades viables de venta.

El lead nurturing no consiste, como muchos creen, en llamar al prospect una vez al mes y preguntarle “¿ya estás listo para comprar?”. Por el contrario, su esencia está en un diálogo consistente, significativo y personalizado con cada lead, en el que todos los puntos de contacto deberían aportar valor.

En “Lead Generation for the Complez Sale” Brian Carroll enumera los beneficios de esta táctica:

  • Evita que los prospects se escapen del funnel de Marketing por falta de atención.
  • Construye credibilidad y confianza.
  • Difunde el conocimiento sobre sobre nuestros productos/servicios entre diversas personas del potencial cliente.
  • Empieza a crear una conexión emocional con nuestra empresa.

En un reciente estudio sobre lead nurturing realizado por MarketingSherpa se exponen una serie de buenas prácticas en este campo:

  • Combinar diversas tácticas (email, telemarketing…) para obtener sinergias de su uso conjunto.
  • La táctica más utilizada sigue siendo la newsletter vía email.
  • Utilizar además emailings enfocados, por ejemplo, un mensaje de bienvenida cuando un nuevo lead se registra y que apunta a recursos de información adicionales, mensajes periódicos con nuevos eventos y contenidos, respuestas a consultas con contenido personalizado, etc.
  • Telemarketing aplicado a recoger más información para cualificación/scoring, a ofrecer recursos adicionales, etc.
  • Correo directo -que actualmente ofrece ventajas sobre el email por su capacidad para llegar a los destinatarios y para aportar una imagen de exclusividad- utilizado para anunciar nuevos eventos y recursos, folletos/white papers impresos, enviar regalos, etc.

Al cultivo de leads utilizando estas técnicas se le conoce también como “marketing por goteo” (drip marketing), un nombre que denota claramente las características de esta táctica, y constituye la práctica más habitual del lead nurturing.

Anuncios

18 Respuestas a “Lead nurturing: incubando oportunidades de venta”

  1. Igor

    Muy interesante el artículo. No es habitual encontrar información sobre “nurturing” en castellano y como píldora de conocimiento es perfecta.

    Responder
  2. Gustavo

    Gracias Antonio por compartir estos temas, en particular me gustó la presentación de Como (NO) vender mi producto en 6 palabras.

    Responder
  3. Internet ha revolucionado el marketing de productos software « Marketing & Innovación (Antonio Matarranz)

    […] Cultivo de leads. Los compradores prefieren ser autónomos en su proceso de recogida de información y evaluación de productos y decidir en qué momento desean un encuentro cara a cara con un vendedor. Es imprescindible facilitarles este aprendizaje e iniciar el diálogo ofreciéndoles en cada momento el contenido y los formatos (documentos, webinars, podcasts …) más útiles para cada fase de su proceso de compra. […]

    Responder
  4. Ania dominguez torres

    Me gustaria recibir los comentarios por que pueden ayudarme en la venta de mis productos.graciasss

    Responder

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

Está permitido HTML básico. No se publicará tu dirección de correo electrónico.

Suscribirse a este feed de comentarios vía RSS

A %d blogueros les gusta esto: