Lead nurturing: incubando oportunidades de venta
La generación de demanda para productos de compra compleja está en plena evolución. DIversos estudios sobre este tema en mercados B2B demuestran que
- Tan sólo el 5-15% de los inquiries que llegan son oportunidades listas para la venta.
- Mas del 50% de los leads en la típica base de datos de marketing son viables, aunque todavía no estén listos para comprar.
Por este motivo, en los últimos tiempos está tomando peso la gestión de estos leads en estado embrionario como una vía eficiente y económica de generar oportunidades de venta. Una de las actividades más importantes de la gestión de leads es el lead nurturing, que podríamos traducir por cultivo o incubación de leads, y que es un proceso que convierte los inquiries en oportunidades viables de venta.
El lead nurturing no consiste, como muchos creen, en llamar al prospect una vez al mes y preguntarle “¿ya estás listo para comprar?”. Por el contrario, su esencia está en un diálogo consistente, significativo y personalizado con cada lead, en el que todos los puntos de contacto deberían aportar valor.
En «Lead Generation for the Complez Sale» Brian Carroll enumera los beneficios de esta táctica:
- Evita que los prospects se escapen del funnel de Marketing por falta de atención.
- Construye credibilidad y confianza.
- Difunde el conocimiento sobre sobre nuestros productos/servicios entre diversas personas del potencial cliente.
- Empieza a crear una conexión emocional con nuestra empresa.
En un reciente estudio sobre lead nurturing realizado por MarketingSherpa se exponen una serie de buenas prácticas en este campo:
- Combinar diversas tácticas (email, telemarketing…) para obtener sinergias de su uso conjunto.
- La táctica más utilizada sigue siendo la newsletter vía email.
- Utilizar además emailings enfocados, por ejemplo, un mensaje de bienvenida cuando un nuevo lead se registra y que apunta a recursos de información adicionales, mensajes periódicos con nuevos eventos y contenidos, respuestas a consultas con contenido personalizado, etc.
- Telemarketing aplicado a recoger más información para cualificación/scoring, a ofrecer recursos adicionales, etc.
- Correo directo -que actualmente ofrece ventajas sobre el email por su capacidad para llegar a los destinatarios y para aportar una imagen de exclusividad- utilizado para anunciar nuevos eventos y recursos, folletos/white papers impresos, enviar regalos, etc.
Al cultivo de leads utilizando estas técnicas se le conoce también como «marketing por goteo» (drip marketing), un nombre que denota claramente las características de esta táctica, y constituye la práctica más habitual del lead nurturing.
Conversis - Marketing de productos tecnológicos 
18 Respuestas a “Lead nurturing: incubando oportunidades de venta”
Muy interesante el artículo. No es habitual encontrar información sobre «nurturing» en castellano y como píldora de conocimiento es perfecta.
[…] nurturing…) serán unos de los grandes ganadores en el nuevo escenario. Las prácticas de cultivo de leads y el proporcionar a los prospects los contenidos más adecuados en cada fase de su proceso de […]
[…] una marca fuerte para vender productos innovadores? ¿Generar demanda o gestionar leads? Lead nurturing: incubando oportunidades de venta. Empieza el nuevo año ¿Cuántos leads necesito generar? Todos los leads no son […]
[…] y sistemas dedicados al la captura, gestión y conversión de leads: landing pages, lead scoring, lead nurturing, […]
[…] encaminarlo a Ventas en el momento más adecuado, y todo ello a lo largo de un proceso de cultivo (nurturing) de la relación mediante el suministro del contenido más relevante en cada momento para el sujeto […]
[…] análogo al que reciben aquellos otros conseguidos mediante marketing outbound. Y, por cierto ese cultivo (nurturing) de leads se realiza principalmente -aunque no de manera exclusiva- aplicando herramientas […]
[…] – y de las cuales solemos hablar en este blog: marketing en buscadores, cualificación y cultivo de leads, emailing, medios sociales, […]
[…] del nurturing o cultivo, probablemente el otro gran ingrediente de la gestión de leads sea el scoring, que viene […]
[…] sobre dicho proceso ;- ). Sin duda, uno de los principales elementos de esta gestión es el cultivo o nurturing de esas oportunidades comerciales en estado embrionario (tema al que ya nos hemos referido […]
[…] situación de buscar (y mucho menos de comprar) soluciones. Por eso, llevar a cabo las acciones de cultivo (nurturing) adecuadas que desarrollen el diálogo con ellos es vital para que llegado el momento nos […]
Gracias Antonio por compartir estos temas, en particular me gustó la presentación de Como (NO) vender mi producto en 6 palabras.
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[…] cliente y la información a proporcionarle a cada fase de ciclo de compra. La gestión (scoring, cultivo) de leads y el marketing de contenidos pueden ser herramientas […]
[…] el marketing de contenidos no es útil únicamente para capturar leads o cultivarlos durante el proceso de compra y se puede aplicar en todas las fases del ciclo de vida de un cliente: desde para darle soporte, […]
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Me gustaria recibir los comentarios por que pueden ayudarme en la venta de mis productos.graciasss