En algunas empresas y centros tecnológicos la venta es considerada un mal necesario y una actividad poco honorable. Muchos científicos e ingenieros (yo también he estado en esa situación) creen que su tecnología es tan buena que se vende sola y no consideran necesario hacer el esfuerzo de traducir las características de su oferta en valor para el cliente.

Pero los que piensen así van a descubrir una dura realidad: los compradores no tienen dinero para gastar (y menos en experimentos con nuevas tecnologías) y toda inversión es sometida al escrutinio más severo. En los tiempos que corren, las empresas y centros tienen que conseguir que los profesionales tecnológicos que se encuentran en contacto con el cliente ayuden a detectar oportunidades de venta, a comunicar el valor de su oferta y a colaborar en un equipo comercial multifuncional.

Este es el tema del taller que voy a impartir en la Federación Española de Centros Tecnológicos (Fedit), titulado «Técnicas y habilidades de venta para profesionales tecnológicos», y que tendrá lugar en su sede de Madrid el próximo 27 de febrero.

Intentaremos ayudar a los profesionales técnicos de empresas y centros tecnológicos a ser conscientes de la importancia de la labor comercial y de la orientación al cliente y dotarles de los conocimientos y habilidades necesarios para participar activamente en procesos de venta compleja basada en el valor para el cliente. En definitiva, a convertir al personal tecnológico en protagonistas y colaboradores clave en los procesos de venta.

Éste es el resumen de contenidos:

¿Cómo se compran productos/servicios tecnológicos?

• El nuevo equilibrio de poder: el comprador está al mando
• Entendiendo al comprador: perfiles y sesgos psicológicos, motivaciones
• Procesos de compra compleja: etapas, roles. Compras de alto escrutinio

¿Qué es realmente el Valor para el Cliente?

• Cómo nuestra tecnología crea valor para el cliente
• Modelos de valor para el cliente: cómo conceptualizar y medir el valor
• Propuestas de valor ganadoras: cómo explicitar y comunicar eficazmente el valor
• Cómo posicionar nuestra oferta

¿Cómo vender creando y capturando Valor para el Cliente?

• El compromiso Valor de la vida del cliente / Costes de adquirir un cliente
• Cómo debe cambiar la venta a lo largo de los ciclos de vida de la tecnología y el mercado
• Venta basada en el Valor: principios y métodos
• Técnicas: venta consultiva, venta provocativa
• Soporte técnico a ventas: presentaciones, demos, prototipos
• Nuevas técnicas para nuevos tiempos: Ventas 2.0

En está página tenéis más información sobre contenidos a inscripción. Si estáis por Madrid ese día, os animo a que os inscribáis y a que nos conozcamos personalmente. Por cortesía de Fedit, los lectores de este blog que no sean asociados a la Federación de Centros Tecnológicos pueden recibir un descuento del 20% sobre el precio de inscripción si ésta se realiza antes del 22 de febrero. Enviad un email a comunicación@fedit.com y os explicarán como acogeros a la promoción.

Gracias a Marta Muñoz (@MartaMunozFerna) y a su equipo por contar nuevamente conmigo.

Este post en “Marketing & Innovación”.