Conversis Consulting – Marketing orientado a resultados para mercados tecnológicos

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Cuando intentas vender un producto consistente en un conjunto de APIs horizontales, uno de los retos está en mostrar a los posibles usuarios escenarios de aplicación donde esas APIs crean valor. En Daedalus hemos hecho un experimento de marketing para nuestras APIs de MeaningCloud, desarrollando una aplicación final sobre un tema de actualidad que tuviera potencial para ser compartida socialmente: las próximas elecciones locales y autonómicas en España.

Con la gran expectación despertada por las próximas elecciones del 24 de mayo, han aparecido varias las iniciativas que tratan de analizar la conversación en medios sociales sobre las diversas opciones políticas.

Voy a hablaros de una que, si bien no va a ganar la medalla a la primera en llegar, sin duda va a ganarla a la más rápida (luego os explico esta aparente contradicción). #TuitometroMadrid es una aplicación web que permite analizar en tiempo real y de manera completa la conversación en Twitter alrededor de partidos y candidatos en la Comunidad y Ayuntamiento de Madrid.

#TuitometroMadrid permite monitorizar el buzz, la opinión y los términos y hashtags más relevantes alrededor de cada opción política y compararlas agregadamente.

TuitometroMadrid

¿Por qué decimos que es la más rápida? Porque además de ofrecer la información casi en tiempo real (y no como informes a posteriori) ha sido la de desarrollo más veloz: usando las API de MeaningCloud un ingeniero implementó todo el análisis semántico de los contenidos sociales en menos de un día.

Aparte de su utilidad como herramienta informativa, #TuitometroMadrid es una demostración de que las tecnologías de análisis semántico sirven para resolver problemas reales de manera sencilla y asequible.

Si quieres incorporar el análisis semántico a tus aplicaciones de la manera más sencilla, personalizable y asequible te recomiendo que uses gratuitamente MeaningCloud.

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FeditLa Federación Española de Centros Tecnológicos (Fedit) me ha invitado a impartir un taller sobre”Marketing digital para generar negocio” el próximo 5 de mayo en su sede de Madrid.

Aprenderemos a definir planes de marketing digital que utilicen un mix óptimo de medios propios, pagados y ganados para alcanzar nuestros objetivos de negocio. Y  a controlar y medir esas actividades con una perspectiva integradora, para optimizarlas y demostrar la contribución de marketing al negocio. Cubriremos estos temas:

  • Estrategia y planificación de marketing digital. Diagnóstico de la situación, fijación de objetivos, formulación de la estrategia y elaboración del plan de marketing: tácticas, acciones y controles.
  • Técnicas de marketing digital. Marketing en buscadores (SEO, PPC), medios sociales, viral, contenidos, móvil, inbound. Características, introducción a su uso, ventajas e inconvenientes.
  • Optimizando el marketing digital. Medida, análisis y optimización de las actividades de marketing.

En está página tenéis más información sobre contenidos e inscripción. El seminario está abierto a todas las empresas y particulares, aunque no estén asociados a Fedit y los lectores de este blog se pueden acoger a un descuento en la inscripción equivalente al de los socios . Para conseguirlo basta con que dirijáis un email a comunicacion@fedit.com, explicando que sois lectores de “Marketing & Innovación”.

Nos vemos el 5 de mayo en Madrid!

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En Daedalus hemos decidido realizar una iteración sustancial en nuestro producto de APIs semánticas, Textalytics, atendiendo a las peticiones de nuestra comunidad de usuarios y a las nuevas tendencias del mercado. Entre ellos casi 9.000 clientes y amigos en todo el mundo que han desarrollado novedosos usos del análisis semántico en áreas como la explotación de contenidos o el análisis de la “voz del cliente”. El resultado han sido tres cambios por el precio de uno, incluyendo una nueva identidad: MeaningCloud.

MeaningCloud

  • Un producto mejorado y más sencillo. Una de las cosas más importantes que hemos aprendido con Textalytics es que el principal factor de éxito en una aplicación del análisis semántico radica en la personalización del las herramientas al dominio de cada cliente (su sector, sus marcas, productos, departamentos, competidores…); por eso MeaningCloud incorpora herramientas gráficas que permiten a los propios usuarios ser autónomos en esa personalización. Además, muchos usuarios no técnicos necesitan una posibilidad sencilla de utilizar el sistema para, por ejemplo, analizar tuits o verbatims de encuestas: nuestro add-in para Excel abre el análisis semántico a cualquiera que sepa manejar una hoja de cálculo.
  • Un sitio web renovado. Atendiendo a las peticiones de los sus usuarios, hemos rediseñado nuestro sitio web (tanto en interacción y arquitectura de información como en diseño gráfico) para simplificar y optimizar la experiencia de visitantes y usuarios. Además del área de carácter más informativo, en abierto, hay un área de desarrolladores que recoge la documentación sobre las APIs y herramientas de integración y que da acceso a un área privada de usuarios renovada.
  • Una nueva identidad. Finalmente, pero no por eso menos importante, hemos decidido cambiar el nombre al producto. Teníamos la impresión de que el nombre Textalytics estaba demasiado asociado a una funcionalidad -la de analítica de texto- cada vez más estandarizada. Nuestra vocación es extraer significado de los contenidos, es decir, ir más allá del reconocimiento de entidades o la clasificación básica (que constituyen la funcionalidad estándar de la analítica de texto) para analizar sentimiento, perfilar usuarios o detectar intenciones. Y la posibilidad de disponer de esas capacidades desde la nube y de integrarlas fácilmente en cualquier aplicación mediante SDKs y plug-ins -en definitiva, nuestro concepto de Meaning as a Service– es una propuesta de valor tan clara y disruptiva que merece figurar explícitamente en el nombre. De ahí MeaningCloud.

Y todo ello con nuestro habitual modelo freemium, que sigue incorporando el Plan Gratis más generoso del mercado y ahora con un escalón de entrada con una cuota más baja, de 99 dólares. Para que nadie que quiera evaluar o prototipar sobre MeaningCloud o usarlo en aplicaciones comerciales encuentre un impedimento en el precio.

Así que si estás buscando la manera más sencilla, precisa y asequible de extraer el significado de tus contenidos no estructurados para explotarlos mejor… prueba MeaningCloud!

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nstituto Tecnológico de AragónDesde el Instituto Tecnológico de Aragón (ITAINNOVA) me ha invitado a impartir un taller sobre Agila Product Development.Será en su sede de Zaragoza y lo hemos dividido en dos sesiones:

Estará enfocado específicamente al desarrollo de productos para un mercado (no de proyectos a medida de un cliente). Intentaremos combinar de manera práctica lo mejor de Customer Development, Design Thinking, Agile, Lean Startup… y resolver las contradicciones entre estos enfoques.

En esta presentación tenéis la introducción del taller.

Gracias al ITA por contar conmigo. Nos vemos en Zaragoza!

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FeditLa Federación Española de Centros Tecnológicos (Fedit) me ha invitado a impartir un taller sobre”Desarrollo Ágil de Negocios y Productos Tecnológicos” el próximo 29 de abril en su sede de Madrid.

Los contenidos están basados en la nueva versión de mi taller sobre Agile Product Development (ver introducción y agenda en la presentación adjunta).

En está página tenéis más información sobre contenidos e inscripción. El taller está abierto a todo el mundo (con un precio especial a los Centros asociados) y como en otras ocasiones Fedit me autoriza a ofreceros un descuento del 20% en la inscripción. Para conseguirlo basta con que dirijáis un email a comunicacion@fedit.com, explicando que sois lectores de este blog.

Nos vemos el día 29 en Madrid…!

 

El post “Taller sobre Desarrollo Ágil de Negocios y Productos Tecnológicos en Fedit” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

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Desarrolla productos que los clientes quieran comprar aplicando Agile, Lean y Design Thinking

Estoy actualizando los talleres Conversis relacionados con gestión y desarrollo de productos, para incorporar las últimas ideas que he ido desarrollando en el blog. Creo que la formación disponible en España sobre el “nuevo desarrollo y gestión de productos” tiene algunas carencias:

  • Suele centrarse exclusivamente en alguna de las filosofías actuales (Agile, Lean…) pero carece de una perspectiva integradora.
  • Generalmente es poco práctica, centrándose en aspectos de validación pero sin bajar al terreno de la construcción de productos y negocios.
  • Aunque se vende como gestión de producto muchas veces en realidad se trata de gestión de proyecto.

Agile Product DevelopmentEsas son algunas de las carencias que aspiro a solucionar con esta renovada oferta y el primer paso es un nuevo taller sobre Agile (/ Lean / Design-oriented…) Product Development.

El objetivo del taller es presentar un proceso completo para el desarrollo de nuevos productos basado en el valor para el cliente, analizar dónde encajan cada una de esas nuevas metodologías y herramientas y cuándo es mejor usar unas y otras, y aprender a combinarlas de una manera integrada para construir productos que los clientes quieran comprar.

Éste es el temario:

1. Introducción: necesitamos desarrollar productos de una manera más flexible y enfocada en el mercado.

    • El nuevo desarrollo de producto. Diferencias con los enfoques tradicionales.

2. Cómo descubrir y evaluar oportunidades de mercado.

    • Productos y modelos de negocio.
    • Exploración de oportunidades, análisis y cuantificación.
    • Segmentación y targeting.
    • Tamaño y evolución del mercado.

3. Cómo entender lo que necesitan los clientes.

    • Investigación de mercados tradicional y no convencional: entrevistas, etnografía, lead users, experimentación en el mercado.
    • Conceptualizando las necesidades y problemas de los clientes: enfoque Jobs-To-Be-Done.
    • Comprensión profunda de los clientes: customer insights.
    • Definiendo el espacio del problema a resolver: elicitación de requisitos, Voice of Customer.

4. Cómo diseñar y validar modelos de negocio.

    • Modelos de negocio y propuestas de valor.
    • Customer Development y Productos Mínimos Viables. Iteraciones y pivotes.
    • Validación de la oferta: Encaje Problema-Solución y Encaje Producto-Mercado.

5. Cómo definir y diseñar productos/servicios.

    • Diseño centrado en las personas. Design Thinking.
    • Arquetipos de cliente: personas de usuario y de comprador.
    • Cómo hacer que mi producto sea más deseable, útil, usable y comprable.
    • Cómo construir y gestionar experiencias de clientes.

6. Cómo implementar nuevos productos mejor y más rápidamente teniendo en cuenta al cliente.

    • Ingeniería Ágil: principios, valores y técnicas.
    • Priorizando las características del producto a implementar.
    • Conjugando un diseño integral con una implementación incremental. Diseño Lean/Agile.

7. Emprendimiento basado en hipótesis: Lean Startup.

Este es el temario que vamos a cubrir en un taller organizado por Feuga y que tendrá lugar en su sede de Santiago de Compostela el próximo 24 de marzo. En esta página tenéis más información (justificación, objetivos, audiencia…) y la posibilidad de registraros.

Si estáis ese día en Santiago espero veros por allí. Y si queréis organizar algo alrededor de estos temas en vuestra empresa no dejéis de contactarnos.

El post “Nuevo Taller: Agile Product Development” se publicó primero en “Marketing & Innovación“.

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Ya se ha publicado el tercer libro de Iniciador, en esta ocasión dedicado a los Consejos de Marketing a Emprendedores.

Un libro dedicado íntegramente al marketing en el que los propios emprendedores y expertos en este campo nos muestran que el marketing es clave en todo emprendimiento y que muchos buenos proyectos no han conseguido triunfar por obviar que tan importante como lo que vendes es cómo lo vendes.

Consejos de Marketing a Iniciadores

Como ya os conté por aquí tuve la satisfacción de contribuir con un capítulo titulado “Emprendedor: no dejes el Marketing para el final”.

A partir de hoy podéis comprar la versión papel y descargar gratis la versión PDF del libro en Bubok.

¡Que os sea útil!

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Los procesos tradicionales de Marketing y Ventas no sirven en esta época de clientes más conectados, informados y autónomos. La desintegración y diferencias de objetivos entre Marketing y Ventas está en la causa del bajo crecimiento de muchas empresas. Como venimos repitiendo últimamente por aquí, es imprescindible construir una función integrada de Generación de Ingresos que sea más controlable, fiable y escalable. Desde mi punto de vista esto sólo se puede conseguir aplicando tres grandes cambios:

  • Un absoluto foco en el cliente: nuestros productos y procesos comerciales deben definirse en función de lo que el cliente necesita y cómo lo compra, con el objetivo último de crear, entregar (y capturar) valor para él.
  • Un enfoque de operaciones: además de los componentes más creativos y relacionales de Marketing y Ventas es imprescindible introducir un “enfoque de producción” en la actividad comercial, con procesos más integrados, medibles y escalables.
  • Una mayor agilidad comercial: especialmente en mercados nuevos, cada vez toman mayor importancia la experimentación y el aprendizaje (frente a las tradicionales actividades de planificación y ejecución).

Este es el tema del taller que voy a impartir en la Federación Española de Centros Tecnológicos (Fedit), titulado “Eficacia y eficiencia en los procesos de comercialización de innovación y tecnología”, y que tendrá lugar en su sede de Madrid el próximo 16 de mayo.

El taller está dirigido a directivos comerciales (Marketing, Ventas, Desarrollo de Negocio) de Empresas y Centros Tecnológicos que están obligados a implantar unos procesos controlables, fiables y escalables con un objetivo muy claro: generar ingresos.

Éste es el resumen de contenidos: 

  • Los procesos actuales de generación de ingresos (Marketing, Ventas, Desarrollo de Negocio) en mercados B2B no funcionan. El Cliente 2.0
  • El compromiso Valor de la vida del cliente / Costes de adquirir un cliente. Adaptando los procesos de marketing y ventas a los procesos de compra de los clientes
  • Un nuevo enfoque: el Proceso Integrado de Generación de Ingresos. Convertir la función comercial en un proceso controlable, fiable y escalable de producción de clientes
  • Cómo atraer potenciales clientes: marketing basado en contenidos, marketing inbound, marketing en buscadores, marketing social
  • Cómo gestionar y cultivar la relación con ellos para ayudarles a avanzar en su compra y evitar “fugas” en el proceso
  • Cómo organizarse para implantar un proceso integrado. Del Growth Hacker al Chief Revenue Officer. Equipos multifuncionales
  • Cómo medir y optimizar todo, para demostrar y mejorar desde el primer día la contribución y los resultados de la actividad comercial
  • Herramientas de automatización y análisis de la función comercial
  • Hacia un Marketing Ágil: en lugar de Planificar y Ejecutar, Experimentar para Aprender

En está página tenéis más información sobre contenidos a inscripción. Si estáis por Madrid ese día, os animo a que os inscribáis y a que nos conozcamos personalmente.

Gracias a Marta Muñoz (@MartaMunozFerna) y a su equipo por contar nuevamente conmigo.

El post “Taller sobre integración y optimización de procesos comerciales” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

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Los amigos de Iniciador me invitaron a escribir un capítulo para su último libro: “Consejos de Marketing para Iniciadores”.

Finalmente han sido veinticinco los emprendedores y marketers  que se han animado a participar en este proyecto, ofreciendo sus consejos en el campo del Marketing a todos aquellos que se están iniciando en la aventura de emprender. Y viendo el historial de mis coautores no puedo menos que pensar que estoy en una compañía inmejorable.

Os invito a participar en el proyecto de edición del libro a través de la plataforma de crowdfunding Lanzanos. Sinceramente creo que vale la pena.

Y por si os apetece saber de qué va mi capítulo, aquí va la introducción:

Consejos de marketing para iniciadores

Emprendedor: no dejes el Marketing para el final

“Cuando acabemos de desarrollar este producto NOS LO VAN A QUITAR DE LAS MANOS.” ¿A alguien le suena esta frase? Yo mismo la he pronunciado en más de una ocasión. Historias como las de Facebook han creado la ilusión de que si construyes el “producto correcto” la adquisición de clientes será fácil. Lo triste es que después de haber invertido mucho tiempo y dinero en desarrollar una oferta (producto/servicio) la mayoría de las veces los clientes no llegan. Y pasada esa primera sorpresa muchos emprendedores se ven abocados a embarcarse en un mal necesario que ellos llaman “marketing”.

¿En qué consiste el marketing para muchos emprendedores? Pues en una serie de actividades dudosas que tenemos que hacer cuando nuestro producto no “se vende solo”: comprar publicidad, enviar emails no solicitados, hacer visitas “a puerta fría”… El marketing es esa actividad perversa que consiste básicamente en engañar a los clientes para que compren productos que claramente no necesitan.

Ahora sabemos que las startups no suelen fracasar por falta de ideas o de tecnología, sino de clientes. Y sin embargo, muchas viven concentradas en sus ideas o su tecnología y no dan ese paso esencial de intentar conocer su mercado hasta que ya es demasiado tarde. Las historias de productos que se venden solos son la excepción y no cuentan el enorme esfuerzo que les supuso descubrir un mercado y sembrar y cultivar su base de clientes.

¿Cómo debería ser el Marketing para una startup?

En este artículo vamos a desarrollar una idea: el Marketing no es algo que se añade a posteriori y que solo se necesita con productos tan patéticos que no cuentan con una masa enfervorecida (y voluntaria) de apóstoles y recomendadores. El Primer Principio del Marketing dice que la mejor manera de vender un producto es hacer productos que los clientes vayan a comprar. El Marketing es una actividad estratégica que busca poner en el mercado productos que los clientes necesitan y desean. Como dijo Peter Drucker hace muchos años: “El objetivo del Marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajuste a él y se venda solo”.

La mayoría de los productos que parecen venderse solos es porque han incorporado el Marketing más esencial o estratégico desde el principio -desde antes siquiera de definir su oferta- y han salido al mercado para encontrar respuestas reales a preguntas como estas: ¿qué problema vamos a resolver? ¿a quién? ¿qué producto sería el más adecuado? ¿cómo conseguir que el mercado lo adopte? ¿están los clientes dispuestos a pagar?

No dejéis de colaborar en el lanzamiento de “Consejos de Marketing para Iniciadores”.

Este post en “Marketing & Innovación”.

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En algunas empresas y centros tecnológicos la venta es considerada un mal necesario y una actividad poco honorable. Muchos científicos e ingenieros (yo también he estado en esa situación) creen que su tecnología es tan buena que se vende sola y no consideran necesario hacer el esfuerzo de traducir las características de su oferta en valor para el cliente.

Pero los que piensen así van a descubrir una dura realidad: los compradores no tienen dinero para gastar (y menos en experimentos con nuevas tecnologías) y toda inversión es sometida al escrutinio más severo. En los tiempos que corren, las empresas y centros tienen que conseguir que los profesionales tecnológicos que se encuentran en contacto con el cliente ayuden a detectar oportunidades de venta, a comunicar el valor de su oferta y a colaborar en un equipo comercial multifuncional.

Este es el tema del taller que voy a impartir en la Federación Española de Centros Tecnológicos (Fedit), titulado “Técnicas y habilidades de venta para profesionales tecnológicos”, y que tendrá lugar en su sede de Madrid el próximo 27 de febrero.

Intentaremos ayudar a los profesionales técnicos de empresas y centros tecnológicos a ser conscientes de la importancia de la labor comercial y de la orientación al cliente y dotarles de los conocimientos y habilidades necesarios para participar activamente en procesos de venta compleja basada en el valor para el cliente. En definitiva, a convertir al personal tecnológico en protagonistas y colaboradores clave en los procesos de venta.

Éste es el resumen de contenidos:

¿Cómo se compran productos/servicios tecnológicos?

  • El nuevo equilibrio de poder: el comprador está al mando
  • Entendiendo al comprador: perfiles y sesgos psicológicos, motivaciones
  • Procesos de compra compleja: etapas, roles. Compras de alto escrutinio

¿Qué es realmente el Valor para el Cliente?

  • Cómo nuestra tecnología crea valor para el cliente
  • Modelos de valor para el cliente: cómo conceptualizar y medir el valor
  • Propuestas de valor ganadoras: cómo explicitar y comunicar eficazmente el valor
  • Cómo posicionar nuestra oferta

¿Cómo vender creando y capturando Valor para el Cliente?

  • El compromiso Valor de la vida del cliente / Costes de adquirir un cliente
  • Cómo debe cambiar la venta a lo largo de los ciclos de vida de la tecnología y el mercado
  • Venta basada en el Valor: principios y métodos
  • Técnicas: venta consultiva, venta provocativa
  • Soporte técnico a ventas: presentaciones, demos, prototipos
  • Nuevas técnicas para nuevos tiempos: Ventas 2.0

En está página tenéis más información sobre contenidos a inscripción. Si estáis por Madrid ese día, os animo a que os inscribáis y a que nos conozcamos personalmente. Por cortesía de Fedit, los lectores de este blog que no sean asociados a la Federación de Centros Tecnológicos pueden recibir un descuento del 20% sobre el precio de inscripción si ésta se realiza antes del 22 de febrero. Enviad un email a comunicación@fedit.com y os explicarán como acogeros a la promoción.

Gracias a Marta Muñoz (@MartaMunozFerna) y a su equipo por contar nuevamente conmigo.

Este post en “Marketing & Innovación”.

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