Adaptar nuestro producto para que sea usado por equipos y corporaciones -en lugar de únicamente por usuarios individuales- requiere no sólo extenderlo con prestaciones corporativas avanzadas, sino dotarlo de un modelo de precios alineado con el valor que dicho producto proporciona en esos escenarios.

Los productos “colectivos” son más rentables que los individuales. Después de ver cómo añadir componentes de colaboración y viralidad al producto de manera sirven para fomentar su en equipos y corporaciones pasamos revista a otras prestaciones que pueden aumentar su valor en estos escenarios.

Ofrecer funciones avanzadas que requieren los clientes corporativos

Las grandes corporaciones esperan unas características y experiencia de producto diferente a la de las pequeñas y medianas empresas. Veamos algunas de ellas:

Seguridad

Dado que las grandes empresas utilizan un gran número de productos y servicios imponen exigentes requisitos de seguridad, que pueden incluir desde la implementación de estándares de inicio de sesión único (SSO) al cumplimento de normas de la familia ISO/IEC 27001.

La plataforma de inteligencia de conversión Gong -dirigida a empresas medianas y grandes- ha habilitado una variedad de opciones de inicio de sesión a medida que avanzaba en el mercado para dar cabida a empresas más grandes que utilizan su producto. Ahora ofrecen el inicio de sesión con una cuenta de correo electrónico individual, Google, Salesforce, Office 365 u otros proveedores de inicio de sesión único.

Auditoría y analítica de uso

Los grandes clientes necesitan entender quién y cómo se está usando nuestro producto para evaluar su eficacia y justificar su valor. Los registros de auditoría permiten ver la actividad de todo el personal que utiliza nuestro producto por motivos de seguridad y cumplimiento. Y las herramientas de análisis e informes ofrecen una imagen detallada de cómo funciona nuestro producto y la separan en vistas para los diferentes equipos de usuarios.

Cumplimiento regulatorio

Los clientes empresariales necesitarán asegurarse de que nuestro producto y empresa cumplen con una serie de leyes y regulaciones como el GDPR, normas sectoriales (p.ej.: productos financieros) e incluso de prevención de la esclavitud y el soborno.

Especialmente si los clientes de nuestro cliente están en Europa, tendremos que cumplir con el GDPR, por lo que tras su entrada en vigor el 25 de mayo de 2018 es crucial asegurarnos de que estamos manejando adecuadamente los datos de nuestros clientes. Hubspot, por ejemplo, publicó una completa hoja de ruta de productos en respuesta al GDPR, detallando las características que estaban añadiendo para hacer que la recopilación, el seguimiento y la gestión del consentimiento de una manera compatible con el GDPR fueran lo más simple posible para sus clientes.

Despliegue

Aunque la oferta en modo servicio (SaaS) es la opción natural para muchos productos dadas las múltiples ventajas que ofrecen a la mayoría de clientes, son muchos los grandes clientes corporativos que requieren tener todo el control sobre la seguridad, confidencialidad y rendimiento de los productos que usan. Por eso debemos estar preparados para ofrecer modalidades de prestación tanto desde nuestros servidores en la nube como mediante despliegue en las instalaciones del cliente (on-premises).

Alta disponibilidad

Los grandes clientes corporativos, especialmente en sistemas críticos, no pueden conformarse con disponibilidades de menos de “tres nueves” (99,9%). Por eso un proveedor de productos para estos clientes debe tener la capacidad de garantizar la continuidad de los servicios, incluso ante situaciones de fallo.

Compatibilidad e integración

En una gran empresa ningún producto puede funcionar aislado de los otros que se están utilizando y cada vez son mayores los requisitos de interoperación entre sistemas para construir procesos de negocio transversales. Para tener éxito en estos clientes un producto debe ofrecer compatibilidad e integrabilidad basada en estándares y proporcionar conectores con las aplicaciones corporativas más extendidas.

Multiempresa, localización y consolidación

Muchos clientes corporativos serán empresas multinacionales organizadas a base de compañías filiales en los diferentes países. Dependiendo del tipo de producto, en no pocos casos eso se traducirá en el requisito de funcionar con un relativo aislamiento entre compañías filiales, con la necesidad de adaptarse a la regulación e idiomas de los diversos países, y la obligación de consolidar los resultados de las diferentes filiales para obtener una visión global.

Un modelo de precio adaptado a la manera en que nuestro cliente quiere comprar

Aunque es una obviedad, si no analizamos cómo quiere comprar nuestro producto nuestro mercado objetivo, podríamos estar despidiéndonos del negocio. Debemos analizar nuestro modelo de precios actuales y preguntarnos si nuestros drivers de precio están alineados con el valor que proporciona el producto o si la frecuencia y el importe de los cobros crea fricciones excesivas en nuestro segmento. Por ejemplo, si no ofrecemos actualmente una opción de pago mensual, podríamos estar perdiendo negocio de equipos en pequeñas y medianas empresas que quizá no tengan la liquidez necesaria para comprometerse durante un año o la seguridad de comprometerse a largo plazo.

Renderforest, una plataforma de creación de vídeos y gráficos, es consciente de la gran variedad de tipos de clientes que tiene su producto de diseño, desde aficionados, pasando por prosumidores, hasta grandes empresas. Sus planes de precios lo reflejan, ofreciendo facturación mensual y anual, planes de suscripción y una opción de pago por producto para atender a diferentes necesidades y presupuestos.

Siguiendo estos principios haremos que nuestro producto atraiga a múltiples usuarios y fomente un mayor uso en equipos y corporaciones, y así capturaremos los beneficios en cuanto a adquisición, retención y monetización de clientes de estos escenarios de uso.

El post “Diseña tu producto para equipos o corporaciones, no para individuos (2)” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

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