Es más rentable diseñar nuestro producto para su uso por equipos y corporaciones. Y para ello lo más importante es incorporar características de colaboración y viralidad y cuentas corporativas con múltiples perfiles, y complementar el crecimiento impulsdo por el producto con las ventas corporativas.

Los productos “colectivos” son más rentables que los individuales. Veamos cómo las empresas han evolucionado su producto de manera que atraiga a múltiples usuarios y fomente un mayor uso en equipos y corporaciones.

Cómo diseñar tu producto para su uso por equipos y corporaciones

Las empresas de éxito usan diversas técnicas para elevar su producto desde un uso individual a uno colectivo: desde la optimización del precio, hasta la incorporación de elementos que ayuden a la expansión continua, pasando por la introducción de características requeridas y deseadas por los equipos y las empresas.

La capacidad de colaborar es importante

Los equipos quieren ser capaces de ponerse en contacto entre sí para coordinar y discutir el trabajo compartido que está teniendo lugar dentro de nuestro producto. Habilitar la capacidad de añadir personas a los proyectos ayudará a esta colaboración, así como mostrar qué usuarios están trabajando en qué espacios y permitir que los usuarios comenten y sugieran. Debemos aprender cómo usan nuestro producto nuestros clientes y establecer qué características de colaboración convertirán nuestro producto en una parte crucial del trabajo compartido de un equipo, mejorando así el engagement con el producto.

La plataforma de organización de equipos Trello permite la comunicación dentro del producto para que los miembros del equipo puedan añadir archivos, sugerencias y comentarios dentro de una «tarjeta» de tareas que mantiene un registro de toda la actividad anterior del equipo, así como actualizaciones en tiempo real para cuando alguien está viendo la misma tarjeta.

Necesitamos incorporar un potencial de viralidad

Las funciones y características de colaboración, compartición o coordinación proporcionan el valor de añadir miembros al equipo, mejorando la adquisición. Es importante demostrarlo y dar a sus usuarios una forma fácil de hacerlo. Esto puede incluir:

• Destacar las ventajas de añadir miembros al equipo dentro del propio producto, resaltando las características de las que se beneficiará el equipo del usuario. El objetivo final es que nuestro producto se convierta en una herramienta indispensable, algo que constituya la base del trabajo de un equipo.
• Disponer de un botón u operación inmediata que permita a los clientes invitar a otros usuarios por correo electrónico o compartiendo un enlace. Esto hará que el usuario no tenga problemas para comenzar el proceso de creación de un equipo dentro de nuestra plataforma.

El software de colaboración en equipo Slack destaca el beneficio de añadir miembros al equipo, no sólo animando a inscribir a «su empresa u organización» desde el principio, sino disponiendo de «canales» en los que equipos enteros pueden colaborar más allá de la mensajería individual.

Los equipos necesitan cuentas corporativas con diferentes roles y permisos

Cuanto más complejo sea el equipo o la empresa cliente mayor será la diversidad de perfiles que estarán usando el producto. Mientras que todos los miembros de un equipo pueden acceder a nuestro producto, algunos miembros del equipo sólo deberán poder ver la información, mientras que otros deberán tener acceso a funciones más avanzadas (por ejemplo, una «licencia ejecutiva» podría permitir la visualización de informes).

Y también deberá haber administradores que tendrán tener la capacidad de provisionar el uso de su producto, concediendo acceso a otros miembros del equipo, configurando permisos y habilitando a los nuevos usuarios para crear una cuenta.

La herramienta de diseño Figma permite diferentes niveles de acceso cuando un equipo trabaja en un proyecto de colaboración, lo que permite al propietario de un proyecto invitar a los miembros del equipo con el nivel de acceso que necesiten.

Debemos poder utilizar nuestro producto para expandirnos en empresas más grandes

Dotando a nuestros usuarios de múltiples formas de expresar su interés en añadir miembros al equipo dentro de nuestro producto estaremos en una posición inmejorable para identificar oportunidades de venta. Debemos identificar  de manera temprana estos leads cualificados por el producto -desde los indicadores dentro del propio producto hasta las llamadas de los clientes a nuestro equipo de atención al cliente preguntando por más licencias- y asegurarnos de que disponemos de un proceso para dirigir eficazmente a estos clientes hacia el departamento de ventas y de un sistema para seguir su evolución.

A través de lo que se conoce como un modelo de ventas de «aterrizar y expandir», es posible hacer upselling a un prosumidor y esencialmente infiltrarse en una empresa a través de este puesto, convirtiendo una transacción B2C en un acuerdo B2B con una gran empresa. Se trata de un proceso similar al de hacer que nuestro producto se convierta en viral dentro de los equipos, salvo que se trata de un enfoque mucho más proactivo para vender el producto a empresas más grandes. Sin embargo, es importante determinar la estrategia óptima para aterrizar y expandirse; puede ser dirigiéndose a un responsable de la toma de decisiones para que toda la empresa utilice su producto (el enfoque «de arriba abajo») o llegando a los individuos y fomentando un cambio desde la base (el enfoque «de abajo arriba»).

La herramienta de diseño interactivo Framer descubrió que el atractivo de su producto era la captación de usuarios individuales de empresas como Netflix, Tinder y MailChimp. Aprovechando a prosumidores como estos, Framer fue capaz de crecer en el mercado, vendiendo a empresas un gran número de puestos de su herramienta de colaboración.

En el próximo post seguiremos analizando ideas para diseñar nuestro producto para su uso por equipos y corporaciones.

El post “Diseña tu producto para equipos o corporaciones, no para individuos (1)” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

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