Contratar vendedores de primera clase es el factor clave del éxito en ventas. Pero no existe un perfil de vendedor ideal absoluto. Cada empresa tienen su contexto de ventas y el vendedor ideal depende de ese contexto.

¿Qué características debería poseer mi vendedor ideal? Sin duda ésta es una pregunta crucial para aquellas empresas con un movimiento de crecimiento basado en ventas, que necesitan disponer de los mejores vendedores para tener éxito.

Contratar vendedores de primera clase es el motor más importante del éxito de ventas. Aunque una empresa disponga de los mejores recursos en formación, gestión, coaching y previsión de ventas, eso no bastaría para compensar a un equipo de vendedores mediocres. Por otro lado, un equipo de vendedores de alto rendimiento encontrará la forma de abrirse camino en cualquier circunstancia.

Desde el punto de vista de dirección de ventas, involucrarse y hacer todo lo posible para cerrar ese próximo gran cliente que nos permita hacer los números del trimestre ayuda a ganar la batalla. Pero encontrar al mejor vendedor, el que traerá cientos de grandes clientes durante años, ayuda a ganar la guerra.

Y sin embargo, contratar vendedores es algo que las empresas raramente hacen bien, entendiendo por tal aplicar un proceso riguroso y sistemático. Por el contrario, son habituales los procesos poco estructurados, con unos resultados anclados por las primeras impresiones y plagados de juicios inconsistentes.

Durante muchos años las características más buscadas en los vendedores eran la capacidad para “caer bien” y construir relaciones con los clientes. Esto era antes que el empoderamiento y autonomía de los clientes inclinaran la balanza a favor de la capacidad de aportar ideas e insights valiosos para esos mismos clientes. Pero esto es una tendencia general, no nos dice qué características particulares de los vendedores deberíamos buscar para nuestro negocio.

El vendedor ideal depende de la empresa

Cada vendedor tiene sus puntos fuertes. Algunos son grandes vendedores consultivos. Algunos superan con creces sus métricas de ventas. Algunos hacen presentaciones excepcionales. Algunos tienen una gran capacidad para establecer contactos. Algunos simplemente saben cómo hacer que sus clientes se sientan como en familia.

Del mismo modo, cada empresa tiene su propio contexto de ventas: tipo de cliente objetivo, características del producto, viaje del comprador, procesos de venta, etc. Algunas empresas se dirigen a profesionales del marketing. Otras se dirigen a profesionales de TI. Algunos procesos de venta son transaccionales, mientras que otros son complejos y dependen mucho más de las relaciones.

No existe un molde universal para «el perfil ideal de vendedor». El perfil ideal depende del contexto de ventas de la empresa. Un vendedor de alto rendimiento en una empresa puede fracasar en otra. Por ejemplo, personalmente he tenido responsabilidad sobre las ventas en varias empresas que estaban lanzando productos innovadores al mercado. En aquel contexto habría resultado un error contratar al típico perfil de vendedor muy activo, acostumbrado a prospectar intensivamente, procedente de empresas con procesos de ventas muy transaccionales. Esos comerciales operaban en mercados bien entendidos, con propuestas de valor bien establecidas y lo único que necesitan es un folleto describiendo el producto y un listado de precios. Los contextos de ventas en los que habían operado habían sido perfectos para su punto fuerte de alta actividad. Desafortunadamente, ese no era el contexto de ventas de las empresas donde nosotros trabajábamos.

En el caso de aquellos productos innovadores se trataba de una venta evangelizadora con una propuesta de valor aún no evidente y una marca de empresa aún no establecida. Requería una enorme educación en el mercado. Por desgracia, los vendedores muy activos que venían de una empresa consolidada con una propuesta de valor evidente no tenían las habilidades necesarias para triunfar en ese contexto, aunque hubieran sido los mejores en su último puesto. (Sobre la fuerza de ventas que necesita un producto innovador ya hablamos aquí, cuando explicamos la Curva de Aprendizaje de Ventas.)

Es importante darse cuenta de que las características de un vendedor de alto rendimiento son exclusivas de nuestra empresa. Y resulta necesario averiguar qué tipo de vendedor sería ideal para dicha empresa.

Mark Roberge fue el primer comercial de la empresa HubSpot y como Director de Ventas la llevó de facturar cero a 100 millones de dólares anuales. Él tuvo que diseñar la fórmula ideal para contratar vendedores. Y la conclusión a la que llegó es fascinante: si bien la fórmula ideal de contratación de vendedores es diferente para cada empresa, el proceso para diseñar esa fórmula es siempre el mismo.

Describiremos ese proceso en el próximo post.

El post “¿Qué tipo de vendedor necesita mi empresa? (1)” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

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