Las metodologías de ventas son esenciales no sólo para mejorar la eficacia y eficiencia de nuestros equipos comerciales, sino para hacer que el negocio sea más controlable y mejorar la experiencia de compra y la fidelidad de los clientes. Pero entre tantas disponibles ¿cómo elegir la más adecuada?

Una metodología de ventas define un proceso y unas técnicas que los miembros del equipo de Ventas aplican para generar, desarrollar y cerrar oportunidades comerciales y los directivos de Ventas para controlar y gestionar la actividad.

Beneficios de una metodología de ventas

La adopción de una metodología de ventas ofrece varias ventajas valiosas a las organizaciones que pretenden optimizar sus procesos de ventas, mejorar el rendimiento e impulsar el crecimiento de los ingresos. Entre ellas:

• Aumentar el número de oportunidades de venta
  • Incluyendo necesariamente un componente sistemático de planificación de territorio y generación de demanda que contribuya a construir una pipeline robusta de oportunidades adecuadas.
  • Incorporando un énfasis no sólo en “servir” las oportunidades sino en “impulsarlas”, induciendo una tensión constructiva en los clientes, creando en ellos una razón persuasiva para comprar y provocando la acción.
  • Habilitando a los vendedores para demostrar que comprenden las necesidades de los clientes y que desean ayudarles, lo que establece una relación de confianza y conduce a que conozcan las iniciativas de esos clientes antes que la competencia y a que les incluyan en otras oportunidades de la empresa.
• Aumentar el volumen de las operaciones
  • Articulando y demostrando el valor diferencial de nuestra oferta, blindándonos de nuestros competidores y evitando las concesiones en precio.
  • Desarrollando una solución completa a las necesidades del cliente, que incorpore un máximo de productos y servicios de nuestra empresa y sus partners.
• Disminuir el riesgo de las operaciones
  • Involucrando en las primeras fases del ciclo de compra a decisores, movilizadores y campeones en el cliente, para conseguir un respaldo a nivel directivo.
  • Descubriendo los retos de negocio de los clientes y asociando las características de nuestra solución a puntos de creación de valor.
  • Desarrollando las estrategias de venta (en sus ejes de solución, valor, partners, apoyo directivo) y planes de acción adecuados para ganar las oportunidades.
  • Haciendo que las oportunidades sean internamente más visibles y controlables y dedicando los recursos necesarios.
  • Proporcionando un espacio de trabajo colaborativo para los equipos ampliados de venta (preventa, consultoría, partners).
  • Mejorando la experiencia de compra del cliente y sacándonos de la categoría de «proveedor que intenta venderme cualquier cosa».
• Disminuir el coste de ventas
  • Cualificando y priorizando las oportunidades, para una asignación óptima de recursos.
  • Asumiendo el control del proceso de compra y reduciendo el tiempo del ciclo.
• Facilitar un mayor control del negocio
  • Permitiendo a vendedores y a ejecutivos hacer un seguimiento de las oportunidades y gestionar sus previsiones.
  • Otorgando transparencia al proceso comercial, para detectar situaciones de riesgo y tomar medidas correctoras.

Las tres grandes preguntas de la venta

Las metodologías de ventas se pueden analizar desde muchos ángulos, pero esencialmente, una metodología nos debe ayudar (a nosotros como proveedor y al cliente) a contestar a tres grandes preguntas:

1. ¿Por qué hacer ALGO? Instilar en el potencial cliente un deseo de acometer un cambio y desarrollar un proyecto o iniciativa.
2. ¿Por qué hacerlo AHORA? Identificar un evento que obligue al cliente a acometer el cambio antes de un plazo determinado (p. ej.: un cambio legislativo, un compromiso de la dirección con los accionistas) o concienciar al cliente de los costes financieros, estratégicos y personales de postergar dicho cambio.
3. ¿Por qué NOSOTROS? Persuadir al cliente de que nuestra empresa, como proveedor, es el partner más adecuado para esa iniciativa.

Si nuestra metodología no ayuda a que el cliente pueda responder a estas preguntas a nuestro favor no tendrá éxito.

Mi metodología de ventas favorita

A lo largo de mi carrera en Ventas he recibido (e impartido) formación y aplicado extensivamente varias metodologías: inicialmente Venta Consultiva, después Challenger y últimamente de Superación de la Inacción. Esta evolución ha venido muy ligada a los radicales cambios sufridos en el entorno de las Ventas, con compradores cada vez más autónomos e informados, procesos de compra más complejos y nuevos drivers de fidelidad de los clientes. Todas estas metodologías tienen sus ventajas e inconvenientes, pero sin duda la mejor metodología recoge los aspectos más adecuados de cada una de ellas.

Por eso en los últimos tiempos tiendo a modular el enfoque metodológico en función de la etapa del ciclo de venta en la que me encuentro:

• Generación de pipeline: para generar oportunidades el mejor enfoque es el Challenger Sale, la Venta Provocativa o la Venta basada en Insights. El énfasis en la Investigación de los clientes objetivo y el uso de Insights Comerciales para enseñar a los compradores ideas nueva y provocadoras sobre su negocio, adaptar el mensaje a cada uno de ellos y asumir el control del proceso de decisión resulta insuperable para conectar e involucrar inicialmente a los compradores.
• Desarrollo de oportunidades: en esta fase la aplicación de las técnicas de Venta Consultiva / Estratégica / de Soluciones sigue siendo imbatible. El Descubrimiento de todos los aspectos relacionados con la oportunidad (objetivos y métricas del cliente, criterios y proceso de decisión, aspectos políticos), el Desarrollo de la mejor Solución y la Demostración de su Valor y la búsqueda de Apoyo Directivo son los aspectos fuertes de estas metodologías. En esta etapa también resultan útiles algunas tácticas del Challenger Sale, incluyendo la gestión de la relación con compradores Movilizadores o la construcción de una Tensión Constructiva que ayude a avanzar a la oportunidad.
• Cierre: aunque en esta etapa siguen siendo relevantes las técnicas clásicas de cierre (Negociación, énfasis en el Valor de cambiar y en el Dolor de no comprar, Ofertas con caducidad), los últimos hallazgos alrededor de las razones para la inacción y el sesgo de omisión otorgan preponderancia a las técnicas de Superación de la Inacción y Gestión de Riesgos (Evaluar Indecisión, Ofrecer Recomendación, Limitar Exploración, Eliminar Riesgos).

El post “La importancia de aplicar una metodología de ventas” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

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