Utilizar el dinero de la empresa (y el de sus inversores) para conseguir aumentar nuestra base de clientes es inteligente si sabemos cómo vamos a monetizarlos luego. Por otra parte, la superabundancia de capital hace que las estrategias que generan un crecimiento rápido creen más valor que las que mejoran el beneficio. Para ello es importante haber llegado al encaje producto-mercado y monitorizar continuamente nuestra velocidad de crecimiento frente al consumo de fondos.

Seguimos hablando de la disyuntiva entre crecimiento y rentabilidad que afecta a muchas startups, en esta segunda parte del post centrándonos en las estrategias que dan preferencia al crecimiento.

Dar preferencia al crecimiento

Enfocarse en el crecimiento significa invertirlo todo en incrementar nuestra base de clientes —incluyendo el dinero de otra gente (inversores). Esencialmente, estamos intentando hacer crecer esa base de clientes hasta un punto crítico en que pasemos a monetizarla. Pensemos, por ejemplo, en cómo Uber se ha extendido por todo el mundo y todavía pierde miles de millones de dólares al año: ese dinero que Uber ha perdido proviene de sus inversores.

CrecimientoSi tenemos una buena idea sobre cómo eventualmente vamos a monetizar una base de clientes puede ser inteligente invertir en crecimiento tanto dinero de los inversores como sea posible. Podemos esperar a ganar dinero una vez que tengamos suficientes clientes.

Groupon es una de las empresas que más rápido alcanzaron mil millones de dólares de ingresos. Con el tiempo llegó a ser el líder en el sector de compras con descuento, pero gastó cientos de millones de dólares para llegar allí. Tenían que crecer rápido porque sus competidores tenían unas bajas barreras de entrada.

Facebook siguió un enfoque similar. Postergó la obtención de ingresos durante años con el ánimo de hacer crecer la base de usuarios –a un coste enorme. Sabían que podían hacer dinero, pero no querían afectar la experiencia de usuario hasta que no tuvieran que hacerlo. De modo que cultivaron su comunidad hasta que se convirtieron en la plataforma de medios sociales ubicua. Sólo entonces apretaron el botón de extraer ingresos y finalmente de la rentabilidad. Incluso si ahora trafican con nuestros datos personales y nos bombardean con anuncios para muchas personas resulta difícil irse de Facebook porque todo el mundo está ahí.

A estos motivos se deben unir aspectos puramente financieros. Tal como argumenta Michael Mankins en “Stop Focusing on Profitability and Go for Growth” la actual superabundancia de capital financiero unida a un tibio crecimiento económico han producido tradicionalmente unos bajos costes de capital, especialmente para las grandes empresas. Este acceso sencillo a capital de bajo coste debería cambiar la forma en que los directivos piensan sobre la estrategia y, en particular, sobre el valor relativo de aumentarlos beneficios frente a acelerar el crecimiento. Ciertamente, cuando los costes de capital son bajos el valor temporal del dinero es bajo, y la promesa de más euros en el futuro (gracias al crecimiento) excede al valor de unos pocos euros extra en el corto plazo.

Es estas circunstancias, las estrategias que generan un crecimiento más rápido crean más valor para las empresas que las que mejoran los márgenes de beneficio. Desde un punto de vista heurístico se suele considerar que si una empresa prevé que su rentabilidad sobre el capital (ROE, Return on Equity) va a estar 400 puntos básicos (un 4% en términos absolutos) o más por encima de su coste de capital entonces el valor que se crea acelerando el crecimiento excederá al valor que se crea aumentando los márgenes antes de impuestos.

Si ya hemos alcanzado el encaje producto-mercado, tomar dinero de los inversores para enfocarse en el crecimiento es la vía más rápida de construir una gran empresa. Pero esto viene con un inconveniente desalentador: nos pone en una “pista de despegue” de longitud limitada. Si no despegamos antes de quedarnos sin dinero o de conseguir más nuestra startup se irá a pique.

Si no hemos alcanzado el encaje producto-mercado quemaremos el dinero sin nada que enseñar a cambio. O, lo que es más probable, los inversores se negarán a financiarnos. En cualquier caso, es el momento de conseguir el encaje producto-mercado y enfocarnos en la rentabilidad.

La financiación de los VCs no es adecuada para muchos negocios, pero si pretendemos obtener dinero de un VC en un determinado momento tenemos que entender que a menudo los inversores se preocupan más del crecimiento que de los beneficios. No desean una alta velocidad de “quemado de dinero” pero nunca van a financiar un crecimiento lento.

En el próximo post hablaremos de las circunstancias que nos pueden llevar a priorizar la rentabilidad o el crecimiento y de la conveniencia de un crecimiento y una rentabilidad equilibrados.

El post “Rentabilidad o Crecimiento (2)” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

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