Conversis Consulting – Marketing orientado a resultados para mercados tecnológicos

Dos de las características principales de los productos para un mercado son sus costes de desarrollo y de replicación, que impactan en la rentabilidad de su negocio. Pero esas características no son las únicas que separan a los negocios basados en producto de los basados en desarrollos a medida.

En la anterior entrada hablamos sobre modelos de negocio basados en producto y destacamos la condición de que para que un producto sea tal debe ser repetible e ir enfocado a un mercado de clientes.

En esta entrada seguimos analizando los negocios basados en producto y nos centramos en dos aspectos clave: la influencia que tienen los costes de desarrollo y replicación del propio producto en dicho negocio y las diferencias entre los modelos basados en productos y en desarrollos a medida.

Costes de desarrollo frente a costes de replicación de producto

Dos de los parámetros que marcan absolutamente un modelo de negocio basado en producto son sus costes de desarrollo (lo que en su día definimos como crear la “unidad 0”) y de replicación (crear las siguientes unidades), y es llamativa la enorme diversidad que se da entre unos sectores y otros.

Por ejemplo, si estás acostumbrado a trabajar en el sector del software -donde los costes de replicación son muy bajos- te sorprenderá comprobar hasta qué punto los costes de desarrollo y replicación en otras industrias como farmacia o automoción son diferentes y cómo condicionan su potencial rentabilidad.

Costes Desarrollo vs. Costes Replicación Producto

En este cuadro se presentan cifras orientativas de estos costes para tres tipos de producto:

  • En los costes de desarrollo recogemos las actividades de investigación, definición, diseño, construcción, pruebas, certificación administrativa (muy importantes en productos relacionados con la salud)… de una versión replicable y comercializable del producto.
  • En replicación incluimos los costes incrementales de fabricación y entrega de una unidad adicional de producto. (No se incluyen costes de comercialización ni soporte.)

Por ejemplo, los fármacos suelen tener unos costes de desarrollo altísimos debido a las dificultades de descubrir la molécula de su principio activo y a los riesgos en las actividades de pruebas clínicas y de aprobación administrativa por las autoridades sanitarias, pero sus costes de replicación son bajos (se da la paradoja de que muchas veces el coste del envase es muy superior al de los componentes).

Por el contrario, en el caso de un automóvil los costes de desarrollo no son tan altos, pero los de replicación son comparativamente muy superiores debido al peso de los materiales directos y el proceso de fabricación.

Finalmente, el software (y otros contenidos digitales) se caracterizan por su mínimo coste de replicación, que en su versión más elemental consiste en copiar el contenido en un servidor accesible desde Internet para que los clientes se lo descarguen desde ahí (otras variantes, como la prestación en modo servicio, son más complejas y caras).

Estos dos parámetros, tan característicos de cada producto, influyen sobre su modelo de negocio: corrientes de ingresos y costes, estrategias comerciales… Por ejemplo, para un producto que no cuesta prácticamente nada replicar es posible utilizar un marketing basado en la prueba gratuita generalizada y en modelos fremium, estrategias que resultarían mucho más difíciles cuando el coste de cada unidad es alto. Este es el caso de ciertos productos farmacéuticos y del software. Asimismo, en productos de bajo coste de replicación y costes de desarrollo no muy altos el potencial de rentabilidad es muy elevado.

Los negocios basados en productos y proyectos son muy diferentes

Este análisis de los costes de desarrollo y replicación nos da pie a discutir cuáles son las diferencias entre los modelos de negocio basados en proyectos de desarrollo a medida y en productos para un mercado, que se resumen en la siguiente tabla:

Modelos de Negocio Producto vs. Proyecto

Esta comparación resalta varias diferencias sustanciales entre los negocios basados en desarrollos a medida y producto, especialmente en los siguientes elementos del modelo:

  • Los clientes y sus problemas/necesidades. En el caso de un desarrollo a medida el cliente es conocido y resulta accesible y podemos (no sin dificultades) entender su necesidad o problema. A partir de ahí desarrollamos la solución, sea mediante procesos lineales o iterativos.
    Por el contrario, en un producto para un mercado los clientes son desconocidos y generalmente heterogéneos e inaccesibles. El gran reto es entender cómo los clientes se segmentan en distintos grupos de necesidades, convertirlas en requisitos y decidir cuáles se van a resolver mediante el producto. Y a partir de ahí, por supuesto, diseñar y construir la solución. Un producto nunca va a ser capaz de resolver el 100% de las necesidades de todos los clientes que podrían integrar su mercado porque sería poco usable y muy caro. Por eso tenemos que decidir en qué segmentos y personas de clientes vamos a enfocarnos y -para ellos, sí- a intentar resolver el 100% de su problema. En resumen, en el caso del producto se da mucha más incertidumbre en cuanto a los clientes y sus problemas.
  • Fórmula del beneficio. Las corrientes de ingresos y costes son diferentes: un desarrollo a medida es esencialmente una iniciativa singular, que atiende a los requisitos particulares de un cliente concreto en un momento dado. Para el proveedor representa una iniciativa generalmente intensiva en recursos especializados y caros. De modo que -para que el proyecto sea rentable- el precio a cobrar al cliente debe compensar con creces esos costes. Y aunque siempre hay componentes comunes que se pueden repetir a través de varios proyectos, en muchas condiciones los derechos de propiedad intelectual sobre los desarrollos -que suelen corresponder al cliente- impiden su replicación (legal) por parte del proveedor.
    Los productos para un mercado son todo lo contrario: difícilmente un cliente nos va a pagar los costes completos de desarrollo y éste va a requerir una inversión sustancial, con lo que los productos sólo son rentables con la repetición. Y debe enmarcarse en un modelo de negocio escalable, para que, a medida que aceleramos el negocio y aumentamos los volúmenes, la rentabilidad no sólo no se deteriore sino que mejore.
    Pero también hay una influencia mutua entre las rentabilidades de estos dos negocios cuando compiten en un mismo mercado: especialmente cuando en un mercado hay proveedores vendiendo productos estándar, los precios tienden a bajar y la rentabilidad de las soluciones desarrolladas a medida se reduce.

Estas diferencias entre un negocio y otro implican un cambio de pensamiento y de filosofía de gestión que provoca que a muchas empresas les resulte difícil pasar de un modelo basado en desarrollos a medida a otro basado en producto para un mercado. En la próxima entrega hablaremos de los escollos que nosotros mismos nos ponemos para convertirnos en una empresa de producto.

El post “Modelos de negocio basados en producto: características y diferencias respecto al negocio de desarrollos a medida” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

[Desarrollar nuevas ofertas y modelos de negocio en mercados tecnológicos plantea retos muy particulares. Descubre en este documento cómo desarrollar productos que los clientes necesitan.]

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4 Respuestas a “Modelos de negocio basados en producto: características y diferencias respecto al negocio de desarrollos a medida”

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