Cuando no podemos generar ocasiones para que los usuarios utilicen nuestro producto tenemos que usar bucles cultivados externos. Estos se basan en pistas que situamos cerca o en el camino de un disparador orgánico para dirigir a los usuarios hacia dicho producto.

Cuando se trata de incrementar el engagement de los usuarios de nuestro producto, los bucles cultivados nos ayudan a reforzar nuestros bucles de uso natural. Y dentro de esos bucles cultivados, los bucles internos se basan en usar nuestro producto o nuestro marketing para fabricar y distribuir a los usuarios disparadores que les lleven a volver a nuestro producto.

Pero en muchas ocasiones nuestro producto no puede generar ocasiones para que los usuarios lo utilicen. En esos casos sólo nos queda aparecer en aquellas situaciones donde el usuario experimenta la necesidad que nuestro producto satisface. A esto se le conoce como bucles cultivados externos.

Bucles cultivados externos

Para diseñar bucles cultivados externos hay que hacerse la pregunta ¿Dónde, cuándo y qué están hacen nuestros usuarios cuando ocurre el disparador orgánico? Teniendo esa respuesta podremos insertar en esos contextos disparadores que arranquen el bucle de nuestro producto.

Veamos algunos ejemplos:

• En el caso de Zoom, cuando surge la necesidad de una manera sencilla y fiable de mantener una reunión remota el usuario puede estar, entre otras situaciones, en una sala de reuniones, conversando por chat, leyendo el email o viendo su calendario.
• En el caso de Uber, cuando surge la necesidad de un transporte cómodo, rápido y fiable el usuario puede estar por ejemplo en la calle, consultando una aplicación de mapas, en un sistema de mensajería o en una parada de transporte púbico.

Los disparadores cultivados externos son pistas que situamos cerca o en el camino de un disparador orgánico para dirigir a los usuarios hacia nuestro producto y que realicen la acción alrededor de la cual estamos intentando establecer el hábito.

Poniendo anzuelos en el camino del cliente

En general, los bucles cultivados externos siguen un esquema como el de la figura:

1. Disparador orgánico: el estímulo orgánico que inspira la acción del usuario.
2. Disparador cultivado externo: la pista que situamos cerca o en el camino de un disparador orgánico, para dirigir a los usuarios hacia nuestro producto.
3. Acción: la actividad esencial alrededor de la cual estamos intentando establecer un hábito.
4. Recompensa: la compensación que el usuario recibe como resultado por realizar la acción.

Veámoslo con un par de ejemplos. En primer lugar, la aplicación de videoconferencias Zoom. Como hemos explicado antes, Zoom no puede generar razones para que la gente tenga reuniones virtuales, pero si puede “estar presente” cuando experimenta esa necesidad, de modo que organice su reunión con Zoom. En este caso, una posible vía es crear una extensión para browser de modo que cuando alguien esté convocando una reunión en el Calendario de Google le aparezca un botón para ejecutarla con Zoom.

El funcionamiento del bucle es el siguiente:

1. Disparador orgánico: “Necesito una manera sencilla y de calidad de mantener una reunión virtual”.
2. Disparador cultivado externo: Opción a usar Zoom en Calendario Google vía extensión de browser.
3. Acción: organizar una reunión remota con Zoom.
4. Recompensa: alta calidad de audio / video, ahorro de tiempo, ahorro de dinero.

En segundo lugar, veamos un ejemplo con la aplicación Uber de alquiler de vehículos con conductor. Análogamente al ejemplo anterior, Uber no puede generar razones para que la gente tenga que ir de un sitio a otro, pero si puede “estar ahí” cuando experimenta esa necesidad, de modo que acabe organizando su desplazamiento con Uber. En este caso, una posible vía es integrarse en Google Maps de modo que cuando alguien esté analizando alternativas de desplazamiento para llegar al destino deseado le aparezca la posibilidad de solicitar un vehículo con conductor vía Uber.

El funcionamiento del bucle es el siguiente:

1. Disparador orgánico: “Necesito llegar a un sitio”.
2. Disparador cultivado externo: Opción a usar Uber cuando estoy analizando alternativas de desplazamiento en Google Maps.
3. Acción: uso Uber para llegar allí.
4. Recompensa: una manera fácil y rápida de llegar allí, ahorro de tiempo y dinero.

Inconvenientes de los bucles cultivados externos

Por su potencia y flexibilidad, los bucles cultivados externos parecen la panacea para estimular el engagement con nuestro producto. Pero no están exentos de problemas:

• Desarrollo de producto: los bucles externos son típicamente más difíciles de desarrollar que los internos.
• Dinero: algunos de estos métodos de implementar (construir directamente / buscar partners) añaden costes adicionales.
• Fricción: muchos de estos métodos suponen un obstáculo adicional para el usuario (por ejemplo, descargar una extensión).

Y hasta aquí nuestro recorrido por los bucles para mejorar el engagement como input primordial de la retención. En los próximos post hablaremos de bucles para aumentar la adquisición de usuarios.

El post “Bucles para aumentar el engagement (3)” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

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