Conversis Consulting – Marketing orientado a resultados para mercados tecnológicos

El software de código abierto ha irrumpido en muchas categorías de producto como alternativa viable al software propietario: desde elementos de infraestructura (sistemas operativos, bases de datos, servidores de aplicaciones …) hasta aplicaciones de negocio (ERP, CRM, BI …). De este modo, la disrupción creada por el open source ha obligado a muchos competidores tradicionales a modificar su estrategia (p.ej., IBM, Sun) y ha creado nuevas oportunidades y modelos de negocio específicos.

Sin embargo, open source significa algo más que la posibilidad de disponer del código fuente y tiene implicaciones sobre su distribución, modificación y el desarrollo de trabajos derivados. Formalmente, un software es open source si se distribuye a través de una licencia aprobada por la OSI (p.ej: GPL, BSD, Apache, Mozilla, Eclipse…)

Para los clientes, los beneficios del open source son claros  y van desde su menor coste (en general las licencias de uso son gratuitas) hasta evitar la dependencia de un único proveedor, permitir disponer del código fuente en caso de desaparición de la empresa suministradora y la posibilidad de influir y apoyar en la dirección del proyecto. Estas ventajas, especialmente la primera, cobran mayor relevancia en tiempos de crisis económica, por lo cual es de esperar que el open source multiplique su importancia y presencia en los próximos años.

Desde el punto de vista del proveedor open source, el objetivo del negocio puede ser inmediato -ganar dinero directamente con la actividad- o más estratégico, tal como cambiar las reglas de un mercado (p.ej.: proveedores de hardware que incorporan software abierto para reducir sus costes y precios y  limitar su dependencia de proveedores propietarios) o crear una comunidad de usuarios que pueda aumentar la valoración de la empresa con vistas a una posible fusión.

Los modelos de negocio open source se basan en construir y ofrecer un “producto completo” alrededor de dicho código abierto que justifique el pagar por él. Entre los componentes adicionales necesarios están:

  • Servicios: consultoría, personalización, formación, soporte.
  • Garantías e indemnizaciones legales.
  • Dotar al producto de mayor facilidad de uso, rendimiento, escalabilidad, gestionabilidad, etc.
  • Dotar al producto de mayor funcionalidad.

Sin embargo, los conceptos comerciales basados en el open source siguen en evolución. En los últimos años ha aparecido una corriente que opina que ninguna empresa ha sido rentable a largo plazo liberando el 100% de su código bajo una licencia aprobada por OSI y aboga por un negocio denominado commercial open source que se basa en saltarse algunas de las obligaciones que imponen estas licencias para así alcanzar sus objetivos de rentabilidad. Algunos de los mecanismos que se utilizan son los siguientes:

  • Modelo de licencia dual (o incluso multinivel), en el que parte del código se distribuye con licencia abierta y una versión ampliada, con mayor funcionalidad o rendimiento, lo hace bajo licencia comercial tradicional (código cerrado).
  • Modelo Software-as-a-Service, en el que el vendedor no distribuye el software sino que presta un servicio basado en él y por el que cobra una cuota mensual.

Como era de esperar, algunas de estas prácticas has despertado las reticencias de comunidades y usuarios de open source (especialmente en Europa) y han sido tildadas de contrarias al espíritu del movimiento.

Una de las funciones del negocio del software más afectadas por la revolución open source ha sido el marketing y las ventas.  Muchos fabricantes de software propietario siguen atrincherados en unos procesos comerciales tradicionales y caros, centrados en una generación de demanda basada en el abordaje directo de los prospects dentro de su clientela objetivo y en un intento de controlar los procesos de compra en esos prospects mediante el uso de sofisticadas y onerosas tácticas de venta.

Frente a ellos, el software open source basa su marketing en reducir las barreras a la prueba y la adopción haciendo el producto libremente accesible y en favorecer el desarrollo de una comunidad activa de desarrolladores y usuarios que vayan mejorando el producto y favoreciendo efectos de contagio y externalidades de red. Como gustan de decir algunos proveedores de commercial open source, en sus empresas no hay ni un solo vendedor.

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7 Respuestas a “El open source como estrategia de marketing de software”

  1. Lucas

    Excelente entrada Antonio. Te animo a que escribas más sobre este tema.

    En mi opinión se necesitará algo de tiempo para encontrar los modelos de negocio basados en software libre que permitan a la empresa desarrolladora llegar a la rentabilidad sin necesitar la ingente cantidad de recursos que hace falta ahora. Eso si, en cuanto se encuentren cambiará el mercado del software empresarial con un impacto similar al que supone el cloud computing a los proveedores de servicios a través de internet.

    Responder
  2. Pau Sánchez

    Yo llevo años y años pensando sobre formas para rentabilizar un desarrollo open-source, y no acabo de visualizarlo.

    Siempre que me pongo a pensar en el modelo de negocio llego a la misma conclusión: si tu empresa vende hardware es perfecto, es un complemento y te ayuda, está alineado con tu objetivo que es vender un hardware donde el software funcione a la perfección. Pero si tu empresa es de software, mal vamos.

    El modelo de negocio para el software open-source debe ser no sólo el software en sí, si no la prestación de un servicio en torno a él.

    Tratar de ganar dinero ofreciendo un producto open-source es como dejar una caja de manzanas en el suelo con un cartel que diga: “son gratis” y luego esperar que te paguen por ellas.
    Otra cosa es ofrecer un servicio adicional usando esas manzanas gratuitas, sería como decir: “manzanas gratis. Peladas sólo 5 centimos”

    En este sentido, de software orientado a servicio, estoy de acuerdo con los modelos que has comentado.

    Un ejemplo clarisimo estos días es meneame (http://www.meneame.net), donde el software que se usa es open-source, pero el negocio no es el software, son los contenidos. Es brindar al usuario con noticias actuales. En ese caso, liberar el código fuente te puede ayudar a mejorarlo y detectar problemas.

    Finalmente, siempre había buscado algún sitio donde recopilaran claramente varios modelos de negocio en torno al open-source, y tu artículo lo ha hecho a la perfección.

    Felicidades por el post!

    Un saludo!

    Responder
  3. Antonio de las Nieves

    Buenas Pau,
    estás dejando de lado en tu comentario el marketing que supone el Open Source, precisamente el argumento central del artículo… aunque creo que en él se deja de lado.

    Me explico: Lo radicalmente importante de un proyecto Open Source “bien hecho”, con su documentación, listas de correo, un portal web bien diseñado en el que se exponga bien las ventajas del software etc… es la capacidad de hacer un proyecto internacional de forma muy sencilla.
    Tu software queda disponible para el mundo entero (sin comillas) y el uso de tu software por muchas empresas es en sí mismo una ventaja competitiva. De todas las descargas que se producen de tu software, habrá un porcentaje (¿5%?) de empresas que piden un soporte comercial, mejoras, personalización de diseño etc… negocio!!
    Y conseguir este negocio no te cuesta mucho, simplemente mantener la comunidad. Y si lo haces en inglés, pues consigues negocio en Australia, USA o Sudáfrica.. algo que con un software propietario y publicidad convencional.. o tienes el software más innovador e interesante (un nicho vacío) o no llegas fuera de tu frontera ni en broma.

    Saludos.

    Responder
  4. Jackeline Opazo

    Los criterios del Open Source son:

    Libre redistribución
    Código fuente
    Trabajos Derivados
    Integridad del código fuente del autor
    No hay discriminación contra las personas o grupos
    No discriminación en función de Endeavor
    Distribución de la licencia
    La licencia no debe ser específica de un producto
    La licencia no debe restringir otro software
    La licencia debe ser tecnológicamente neutra

    Responder
  5. Rodolfo

    Muy bueno el articulo, justo lo que estaba buscando. Agrego algunos puntos que en la practica se me plantean:

    1) He visto que hay una licencia AGPLv3 para lograr que se distribuya el codigo fuente cuando la aplicacion se ejecuta en un servidor. Ahora, las aplicaciones con licencia GPL se pueden comercializar como un servicio sin entregar el codigo fuente? De ser afirmativa la respuesta y si la licencia es GPL entonces no necesito una licencia “commercial open source” ya que la licencia GPL no me limita a usar la aplicacion como servicio y no entregar el codigo, es asi?
    2) Si una aplicacion GPL es ofrecida como servicio en un servidor y creo un componente/plugin, es necesario distribuir el codigo del componente/plugin?
    3) Cuando veo por ahi las inversiones que se realizan usando fondos “Venture Capital” en Open Source me da la impresion de que el Open Source solo veneficia a los grandes grupos que tienen acceso a esos capitales y a las empresas que bajan sus costos, y no a los programadores que necesitan a veces personalizar una aplicacion GPL para sus clientes dandoles un pequeño valor agregado a la aplicacion por su trabajo, sin embargo, ahi hay que dejar el codigo disponible para todos lo que hace que no valga el esfuerzo, o aceptar donaciones o venderlo por una suma x y que despues muchos lo copian de otros para no pagarlo. Por eso creo que seria bueno el punto de ofrecerlo como servicio, porque permite a los programadores cobrar por algo que es dificil de otras formas.

    Espero que me puedan dar sus comentarios sobre los puntos que plantee.

    Saludos

    Responder

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