Conversis Consulting – Marketing orientado a resultados para mercados tecnológicos

Las APIs (Interfaces de Programación de Aplicaciones) no son sólo un concepto software, sino que permiten abrir nuestra tecnología -datos, funcionalidad- para que sea utilizada por terceros en el desarrollo de nuevos productos que lleguen a clientes finales. Este tipo de “innovación abierta”  nos permite entrar en mercados a los que por limitaciones de conocimiento, recursos o presencia nunca podríamos acceder directamente.

Lo bueno que tiene esto del high-tech marketing es que cambia a tal velocidad que siempre tienes algo interesante sobre lo que escribir. No hace muchos años hablábamos de cómo Internet había revolucionado el marketing de productos software y ya es tiempo de ampliar estas ideas con algunos conceptos realmente rompedores. Y sin duda uno de ellos es el de las APIs (Application Programming Interface, Interfaz de Programación de Aplicaciones) como plataforma de marketing.

Para los lectores no tecnólogos, en el mundo del software una API es la interfaz técnica mediante la cual un programa pide cosas (datos, operaciones) a otro. Del mismo modo que las personas disponemos de Interfaces de Usuario para manejar las aplicaciones, un software puede usar APIs para solicitar los servicios que proporcionan otros programas. Existen APIs que permiten consultar y entregar datos, procesar/elaborar información, ejecutar lógica de negocio, etc. y con una gran variedad en cuanto a lenguajes de programación, formatos, protocolos, etc. Últimamente, la Web 2.0 ha popularizado una nueva arquitectura de aplicaciones con APIs ligeras (tipo REST) que han fomentado la proliferación de nuevas aplicaciones -conocidas como mashups– que se construyen combinando diversos servicios web.

Para una empresa que desea desarrollar nuevas soluciones y aplicaciones para el mercado final, tener acceso a APIs que proporcionan valiosos servicios de datos, funcionalidad, etc. es primordial a la hora de no “reinventar la rueda”, de alcanzar una alta productividad de desarrollo y de concentrarse en aquellos aspectos que realmente añaden valor adicional (aunque todo esto no sea gratis, como veremos).

Imagino que los lectores con un bagaje de Marketing puro estaréis empezando a pensar: “Todo esto está muy bien. Las APIs son muy útiles para sus usuarios (desarrolladores de aplicaciones) pero ¿de qué me sirven a mí como marketer?”. Pues la realidad es que las APIs no son solo un habilitador tecnológico, son también un habilitador comercial de primer orden. Como veremos, las APIs son la nueva plataforma de marketing de productos y tecnologías software (y de algunos otros relacionados). Voy a intentar explicarlo sin resultar aburrido ni a la gente de Marketing ni a la de Tecnología.

Antes que nada, para hacernos una idea de la magnitud e importancia de este fenómeno, el sitio ProgrammableWeb registra más de 3.400 APIs en categorías que van desde la publicidad a la información meteorológica. Y todas las grandes empresas de la Web publican -y comercializan- sus APIs: desde Google (cuya API Google Maps fue una de las primeras en popularizarse) hasta Twitter (que ya obtiene más tráfico –e ingresos– desde su API que desde su sitio web).

Esencialmente -si disponemos de una cierta tecnología, funcionalidad, datos … que puedan ser publicados como software- comercializar nuestras APIs implica un modelo de negocio diferente en el que, en lugar (o además) de desarrollar aplicaciones finales para resolver las necesidades de un cierto segmento de usuarios, facilitamos y fomentamos que terceras personas (otras empresas de producto software, integradores, etc.) sean quienes identifiquen dichos problemas del mercado, los resuelvan aplicando nuestras APIs y comercialicen esas soluciones integradas.

Es decir, estamos pasando de vender productos completos para usuarios finales a vender componentes software que serán utilizados por “desarrolladores” para proporcionar una serie de soluciones.  En definitiva, estamos dedicándonos a otras necesidades de mercado, otros clientes, otras propuestas de valor, otros productos, otras actividades y recursos clave necesarios, otros ámbitos y escalas, otra fórmula de beneficio… otro modelo de negocio.

Todo esto tiene mucho que ver con otro post en el que veíamos cómo una nueva tecnología -entendida como conocimiento o know-how– posee en sí misma un valor susceptible de comercializarse y cómo una empresa que se enfrenta a la decisión de “qué vender” tiene ante sí un continuo de opciones de comercialización, que van desde licenciar el know-how hasta vender soluciones completas. Y para elegir entre estas opciones (no necesariamente excluyentes) debe tenerse en cuenta diversos factores estratégicos: encaje tecnología / empresa / mercado, ventajas de primer entrante, recursos necesarios, etc.

El éxito de un modelo de negocio basado en API depende por tanto de fomentar el desarrollo de un ecosistema de partners que -aplicando nuestra plataforma tecnológica- creen valor para sus clientes finales. A cambio de integrarnos en la nueva cadena de valor este modelo ofrece la promesa de llegar a más mercados, aplicaciones, clientes, geografías… a través de estos partners, todo ello sin necesidad de conocer en detalle ni invertir específicamente en ninguno de ellos.  ¿Suena bien, verdad?

La esencia de las APIs como estrategia de marketing de software se basa en algunos ejes habitualmente tratados en este blog: dinámicas de productos plataforma y complementarios, efectos de red, estandarización, innovación abierta y un modo de despliegue flexible, ubicuo y escalable basado en la nube que nos permite entrar a bajo coste y crear modelos fremium y SaaS que favorezcan la prueba y la adopción de nuestra plataforma.

Trataremos de detallarlos (junto con algunas desventajas de este modelo) en un próximo post. Mientras tanto, ¿tenéis alguna experiencia en marketing basado en APIs?

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6 Respuestas a “No vendas tu software, publica tu API (1)”

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