El manual de estrategias de crecimiento B2B no solo está roto. Nos ha llevado a un máximo local donde todos estamos estancados. Para salir del estancamiento es necesario abandonar el manual, no leerlo con más atención. La próxima fase del crecimiento B2B pertenece a las empresas que tratan los mercados como ecosistemas, no como funnels, construyen narrativas que conectan con su audiencia y utilizan la AI para potenciar la originalidad y la relevancia.

Como vimos en el anterior post, dos megatendencias están acabando con las antiguas estrategias de crecimiento:

1. La IA convirtió la creatividad y la ejecución en procesos automatizados e indiferenciados. Ahora, todos pueden producir activos y campañas sofisticadas, correos electrónicos personalizados y experiencias de producto inmediatas. La producción se disparó pero la diferenciación desapareció.
2. Los algoritmos y las plataformas cambiaron los incentivos. El alcance orgánico se revende como alcance de pago. Los algoritmos públicos premian la viralidad por encima del valor. Los ecosistemas cerrados (LinkedIn, Google, X, etc.) han convertido la distribución en un sistema de subastas.

En otras palabras, las estrategias de crecimiento tradicionales dejaron de ser fosos que nos protegen. Se han convertido en cuotas de mantenimiento.

Si el inbound, el outbound y el PLG han perdido su atractivo, ¿qué sigue? La respuesta no es una nueva estrategia.

¿Qué funciona realmente? No existe una fórmula mágica. Pero existen estrategias que crean ventajas asimétricas en este entorno, y todas requieren hacer cosas que no escalan, al menos no de la forma en que los inversores de capital riesgo quieren que escalemos. Es una nueva orientación hacia el crecimiento, basada en ecosistemas, autenticidad y acceso propio a los compradores.

La era del volumen (más leads, más clics, más correos electrónicos) ha terminado. Estamos entrando en la era de la precisión y la confianza. La próxima ola de crecimiento B2B no se logrará redoblando la apuesta por las viejas estrategias, sino huyendo de la monotonía creada por la IA, las herramientas estandarizadas y las estrategias de copiar y pegar.

Aquí es donde los ganadores están apostando:

Un outreach oportuno y relevante

La automatización mal entendida ha llevado al outreach a alcanzar las más elevadas cotas de spam. Pero en 2026 la IA finalmente desvelará la verdadera «personalización a escala», como la hemos imaginado durante más de una década.

Y la clave estará en dejar de ser inoportunos e irrelevantes, utilizando señales de intención y compra.

Pensemos en las señales del siguiente modo: según algunos estudios, en un momento dado sólo alrededor del 5% de nuestro ICP está “en el mercado” para nuestro producto (informándose activamente, evaluando proveedores en nuestra categoría, comprando). Nuestro objetivo es averiguar cómo obtener el 100% de ese 5%, en un momento dado.

Para ello debemos recoger e identificar comportamientos en tiempo real que pueden indicar un mayor interés o propensión hacia nuestro producto. Por ejemplo, la empresa está contratando personal en une cierta función o desplegando una tecnología compatible con nuestro producto.

En lugar de dirigirnos a una lista estática de «VP de ventas en empresas de perfil X», nos dirigimos a «VP de ventas en empresas de perfil X que acaban de contratar a 3 SDR» o «Empresas de perfil X que acaban de instalar el SDK de la competencia».

El cambio consiste en pasar de un outreach definido por la «Firmografía» (quiénes son) a «Firmografía + Señales» (quiénes son y qué están haciendo).

Éste no es un ejercicio que deba realizarse una vez al año, como un ejercicio anual de ICP. En cambio, es un proceso continuo. Es interminable, en constante evolución y siempre en marcha. La venta basada en señales es el proceso de:

1. Identificar qué «señales» son importantes para indicar quién está interesado en nuestro producto.
2. Configurar sistemas para analizar estas señales a escala (p. ej., automatización/agentes autónomos) en todo nuestro ICP.
3. Elaborar procesos para contactar automáticamente a esta lista de clientes potenciales o para pasarlos a tu equipo de ventas.

Las señales de compra nos permitirán llegar a los prospects en el momento oportuno y con mensajes realmente relevantes.

Y, adicionalmente, la IA habilitará una nueva automatización más inteligente, en la que roles que combinen estrategia y ejecución gestionarán equipos de agentes, lo que liberará al resto de los representantes humanos para que se dediquen a tareas que la automatización no puede realizar. Cosas como la multitarea, un descubrimiento más profundo, atender llamadas, reunirse en persona, crear casos prácticos internos para capacitar a los compradores para vender internamente, etc.

A esta táctica dedicaremos un próximo post.

Crecimiento impulsado por el ecosistema

La confianza es la nueva moneda. Si los compradores no confían en nuestros anuncios ni en nuestros representantes de ventas, ¿en quién confían? Confían en personas que ya conocen.

La próxima ola de crecimiento estará impulsada por alianzas, integraciones y co-venta, en lugar del aislamiento. Frente a lanzar gritos al vacío, las empresas de éxito están aprovechando las redes de confianza preexistentes: mercados, plataformas, alianzas de canales y microcomunidades. El crecimiento se vuelve simbiótico, no competitivo.

La estrategia consiste en aprovechar a nuestros socios. Empecemos por comparar a nuestros clientes objetivo con las listas de clientes de nuestros partners. Solicitemos presentaciones “tibias”. Hagamos marketing conjunto con socios tecnológicos que ya cuentan con la confianza de nuestro comprador ideal.

Pero no sólo se trata de partners, distribuidores y revendedores. El ecosistema también incluye a influenciadores y analistas, integraciones y plataformas para integrarnos con otros productos / otros se integren con nosotros, y comunidades de potenciales y clientes actuales. Herramientas como Cabal, The Swarm, Connect the Dots y otras están liderando el camino en este aspecto.

Los compradores ya no confían en el contacto “en frío” de desconocidos, sino en comunidades seleccionadas, eventos de nicho, redes de profesionales, introducciones estratégicas, microinfluenciadores… Con el aumento del ruido, la confianza se convierte en la moneda más valiosa. El marketing necesita volver a ser humano, no robotizado.

En lugar de perseguir leads, las marcas líderes están fomentando espacios donde clientes y prospects co-crean insights. Estar cerca del comprador, tanto intelectual como emocionalmente, es el nuevo inbound. Las comunidades propias (Slack, Discord, foros especializados, almuerzos íntimos, mesas redondas entre colegas) se convierten en los canales donde la señal aún prospera. Las empresas que triunfan ahora mismo no son las que tienen el mejor blog, sino las que albergan la comunidad donde realmente se define el futuro de los productos y se toman las decisiones de compra.

Invirtamos en relaciones con directivos. Relaciones ejecutivas, ecosistemas de socios, analistas del sector, usuarios avanzados que se convierten en asesores. Estas relaciones no se pueden automatizar, mercantilizar ni copiar. Requieren tiempo e intención. Son lo opuesto a escalables, y precisamente por eso funcionan. Cuando todos los demás optimizan para escalar, la ineficiencia se convierte en nuestro foso.

Y no olvidemos usar influenciadores de nicho, que son súper-conectores, para amplificar nuestro mensaje y conseguir introducciones en nuestras cuentas objetivo. El B2B sigue al B2C varios años después. Y de la misma manera que hemos visto el auge de los influenciadores B2C, próximamente, esto ocurrirá en el B2B.

A esta táctica dedicaremos un próximo post.

Comunicación basada en la narrativa y la marca del fundador

Las audiencias ya no necesitan más contenido; necesitan claridad y credibilidad. Lo que escasea en 2026 no es la información, sino la perspectiva. La verdadera influencia proviene de personas y marcas que adoptan una posición, construyen contexto y se ganan la confianza emocional, no de productores de gran volumen.

Los creadores de categorías enmarcan los problemas de forma diferente, haciendo que los compradores se vean a sí mismos dentro de una historia. Las empresas con una narrativa clara, algo que reformula la forma en que el mercado define el valor, ganan independientemente del canal.

Porque la diferenciación ya no puede basarse en las características del producto. Debe provenir de:

• Investigación original
• Análisis controvertidos
• Tener un enemigo identificado
• Declarar una nueva categoría (incluso una minicategoría)
• Tener una perspectiva clara sobre el futuro
• Contar una historia con la que la gente pueda identificarse

Una narrativa clara, sustentada por una marca potente, es la nueva distribución.

Si el SEO ha muerto, la opinión es la clave. Las guías genéricas de «Cómo hacer XX» son para la IA. El contenido humano, basado en la experiencia y con opiniones, es para los compradores. Pero no se trata de la versión depurada del «liderazgo de opinión». Se trata de la versión real. Compartamos nuestras dificultades, nuestras métricas, nuestros pivotes. Tengamos una opinión. Hagamos que la gente discrepe de nosotros. El algoritmo ya no premia el consenso insulso, ni tampoco los compradores. Buscan desesperadamente autenticidad en un mar de jerga corporativa. Esto no significa ser poco profesional, sino ser humano. Otro beneficio es que, al construir una marca públicamente, atraemos a personas con ideas afines y a personas que comparten información/contenido interesante con nosotros.

Los canales serán perfiles personales de LinkedIn y Twitter/X, pero Substack y Medium seguirán proliferando. El perfil de LinkedIn de nuestro CEO probablemente sea un canal de marketing más potente que el blog de nuestra empresa en este momento.

Los fundadores y expertos que “muestran sus cicatrices”, no guiones, se están abriendo camino entre el ruido. Este es el poder de la autoridad humana en un mundo automatizado.

Experiencia de producto extraordinaria

Hagamos que nuestro producto sea realmente extraordinario. No hablamos de «las mejores funcionalidades y características». Extraordinario en el sentido de que la gente lo comenta. Cuentan historias sobre nuestro servicio al cliente, nuestra experiencia de onboarding, la agradable sorpresa que codificamos en nuestra experiencia de usuario.

El Crecimiento Impulsado por el Producto evolucionará hacia un Crecimiento Liderado por la Experiencia que incluya:

• Onboarding enriquecido
• Descubrimiento de valor guiado
• Interacciones híbridas entre personas y productos
• Configuraciones personalizadas
• Activación impulsada por expertos

No se trata de «Aquí tienes tu plan gratuito para siempre, ¡buena suerte!»

El nuevo crecimiento en B2B

La verdadera solución no es una táctica ni un canal. Es aceptar que un crecimiento eficiente, escalable y predecible puede que ya no sea posible, al menos no como antes. Las empresas que prosperen en este entorno serán las que estén dispuestas a hacer cosas no escalables durante más tiempo del que parece racional. Desarrollarán más despacio, profundizarán y resistirán la presión de optimizar métricas que ya no se correlacionan con los resultados empresariales reales.

Las tácticas inbound, outbound y centradas en el producto no han muerto; simplemente se están convirtiendo en subsistemas de un tejido más amplio: construir red, diseñar narrativa, crear confianza, alianzas e identidad diferenciada, co-crear valor.

La próxima era de crecimiento recompensará a las empresas que:

• Piensan de forma independiente
• Generan confianza en lugar de impresiones
• Crean experiencias en lugar de funnels
• Usan la IA para potenciar la originalidad, no para reemplazarla
• Invierten en profundidad sobre volumen

Los ganadores de la próxima década no serán quienes publiquen más, automaticen más rápido u ofrezcan pruebas más económicas. Serán aquellos que importen más: a menos compradores, más conectados y más leales.

Los viejos movimientos no volverán. La pregunta es: ¿estás listo para desarrollar los nuevos?

El post “Cómo arreglar nuestro motor de crecimiento B2B en 2026” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

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El motor de crecimiento que se ha venido utilizando en los últimos diez años (producir y distribuir contenidos, automatizar el outreach y productos de prueba y uso gratuitos, en modalidad autoservicio y virales) está atascado. El abuso de estas tácticas ha llevado a la inundación de contenido basura, la multiplicación del spam y a modelos freemiun que no convierten.

Hubo una época en que el crecimiento inbound, el outreach y el impulsado por el producto eran motores potentes del GTM en B2B. Cada uno tenía sus marcos de referencia e historias de éxito, desde la revolución inbound de HubSpot hasta los líderes de PLG como Slack y Notion. Pero en 2025 la maquinaria se está atascando.

Si eres un ejecutivo en B2B y estás revisando tu cuadro de mando, probablemente estés observando una tendencia preocupante. La actividad ha aumentado (se envían más correos electrónicos, se publican más entradas de blog, se implementan más funcionalidades de producto), pero la eficiencia se desploma. El coste de adquisición de clientes (CAC) se dispara y el cumplimiento de las cuotas se está convirtiendo en una anomalía estadística en lugar de la norma.

¿La incómoda verdad? Las estrategias de crecimiento que veneramos durante la última década están agonizando.

La estrategia de 2015 (escalar el inbound con contenido SEO, escalar el outreach con secuencias automatizadas y escalar el producto con planes freemium) se ha topado con un muro de saturación de canales, hostilidad algorítmica y agotamiento del comprador.

El problema no es la ejecución. No es que necesitemos optimizar más los asuntos de nuestros correos electrónicos ni realizar pruebas A/B más exhaustivas en nuestras páginas de aterrizaje. El crecimiento B2B está en caída libre, no porque las tácticas fueran incorrectas, sino porque el entorno ha cambiado radicalmente (y la mayoría de los equipos fingen que no ha sido así). El problema es sistémico y empeora cada trimestre.

En este post presentamos la autopsia de los tres principales palancas de crecimiento y, en el próximo, el plan de acción para lo que realmente funciona en el entorno actual.

Inbound: ahogándose en un mar de mediocridad

El marketing inbound prometía un nuevo tipo de marketing basado en la atracción: educar al mercado, ganar confianza y convertir la atención en intención. Esa fórmula dependía de dos supuestos frágiles: que el contenido de calidad escasea y que los algoritmos recompensan la relevancia. Ambos han fracasado.

Actualmente la web se está ahogando en el “slop” generada por la IA: miles de entradas de blog, vídeos y documentos técnicos indistinguibles que dicen lo mismo. Los clientes potenciales se agotan con el mismo contenido de «10 consejos para…». La ventaja competitiva se ha evaporado.

Y los motores de búsqueda están limitando el alcance orgánico en favor de los anuncios y los resúmenes de IA. El algoritmo que antes premiaba la profundidad y la experiencia ahora muestra lo que más se ajusta a la intención del usuario, a menudo priorizando los hilos de Reddit y el contenido generado por los usuarios sobre el liderazgo de pensamiento cuidadosamente elaborado. Nuestra guía definitiva de 3.000 palabras queda sepultada bajo un cuadro de respuesta de dos frases que ofrece a los clientes potenciales la información justa para sentirse informados sin siquiera visitar tu sitio web («clic cero»).

Las redes sociales se han convertido en casinos de interacción, optimizados para la indignación o el entretenimiento, no para la información, y entierran a las pequeñas marcas a menos que gasten en sus servicios de pago. Los compradores consumen información en canales de «redes sociales oscuras» (comunidades de Slack, grupos de WhatsApp, Discords privados, podcasts) donde nuestros píxeles de seguimiento no pueden llegar. El software de atribución dice «Tráfico directo», pero la realidad es que se trata de un boca a boca que no estamos influenciando.

El inbound marketing no ha muerto, pero se ha democratizado tanto que ya no genera diferenciación. Y no fue destruido por la IA. Fue destruido por todos los que usaban la IA de la misma manera poco creativa.

Outreach: la trampa de la automatización

¿Recuerdas cuando «Ingresos Predecibles» significaba contratar más Representantes de Desarrollo de Ventas (SDR), adquirir más leads y garantizar matemáticamente el crecimiento?

Esa matemática no funciona cuando el 95% de nuestros correos electrónicos son ignorados. La revolución del outbound de ventas prometía hiperpersonalización a través de datos. Pero el outreach moderno se ha convertido en una automatización masiva disfrazada de personalización.

El outbound se asfixia por el volumen. Nuestros clientes potenciales reciben un promedio de más de 120 correos electrónicos de ventas al día. Nuestra campaña multicontacto, cuidadosamente personalizada, se encuentra en una cola detrás de otras 40 campañas «cuidadosamente personalizadas».

Ahora todos tienen acceso a los mismos datos de intención. ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator, Apollo, Cognism: el campo de juego se ha nivelado hasta el punto de ser irrelevante. Cuando 500 representantes de ventas ven que una empresa acaba de cerrar una ronda Serie B e inmediatamente lanzan la misma plantilla de «felicidades por la nueva financiación», la relación señal-ruido se desploma por completo.

Google y Microsoft han endurecido los requisitos de remitente. Los filtros de spam ahora están controlados por IA y son implacables. El enfoque de «spray and pray» no solo resulta en bajas tasas de apertura, sino que también destruye la reputación de tu dominio.

Y los compradores pueden detectar una secuencia a kilómetros de distancia. Conocen la estructura: [Declaración de Empatía] + [Problema] + [Propuesta] + [Enlace de Calendly]. Huele a automatización. Se siente impersonal. Se elimina.

¿Llamadas en frío? Peor aún. Nuestros clientes potenciales tienen un identificador de llamadas que marca automáticamente los números desconocidos como «riesgo de spam». Nuestros mejores representantes pasan el 80% de su tiempo dejando mensajes de voz que nunca serán escuchados.

La comunicación en LinkedIn se ha convertido en una parodia de sí misma. Todos implementan las mismas tácticas, los mismos mensajes de video, las mismas solicitudes de conexión falsamente casuales.

El contacto en frío asume que al comprador le importa quién eres. En un mundo donde tienen infinitas opciones, no confían en una conexión en frío. Confían en sus colegas. El volumen ya no es un indicador de éxito. Enviar 1.000 correos electrónicos spam ahora es activamente perjudicial en comparación con no enviar ninguno.

La trágica ironía: las herramientas de automatización del outreach prometían escalar la personalización, pero en realidad han industrializado la comunicación genérica. Los equipos de SDR están agotados intentando compensar con volumen en lugar de creatividad.

El outreach no ha muerto. Pero el outbound genérico sí. Y el 99 % de las empresas lo hacen. Cuando todos tienen la misma pila tecnológica, la destreza y el contexto se convierten en las únicas ventajas reales que quedan. Pocos equipos tienen ambas.

Producto: a nadie le importa ya el «autoservicio»

«Constrúyelo y vendrán» se transformó en «Déjalos probar y comprarán». Se suponía que el Crecimiento Impulsado por el Producto (PLG) era la respuesta. Construirlo tan bien que no puedan evitar compartirlo. Dejar que el producto se venda solo. Eliminar la costosa estrategia de lanzamiento al mercado y aprovechar los efectos de red para alcanzar la gloria.

Durante un tiempo, el PLG fue la solución ideal. Pero la ventaja se ha agotado.

Porque la mayoría de los productos B2B no son Slack. No son virales por naturaleza. Hemos creado funciones de colaboración, mecanismos para compartir e invitaciones de equipo, pero nuestros usuarios son lobos solitarios que se registraron para resolver un problema personal y no tienen ninguna intención de convertirse en promotores no remunerados de nuestra marca.

El manual de estrategias de crecimiento impulsado por el producto funcionó de maravilla para un grupo específico de productos en una época específica, cuando el SaaS era novedoso y los usuarios estaban entusiasmados por descubrir nuevas herramientas. ¿Y ahora? Nuestros clientes potenciales están inundados de herramientas. La empresa promedio usa más de 130 aplicaciones SaaS. No buscan agregar otra. Buscan consolidarse.

Los usuarios caen en «la trampa de lo gratis». Están contentos de usar nuestro plan gratuito para siempre, pero convertirlos a uno de pago es más difícil cuando se recortan los presupuestos. El salto de «Gratuito» a «Enterprise» es un abismo. O nuestro plan gratuito sólo genera usuarios indecisos que abandonan la plataforma tras extraer el valor inmediato que puedan. Los análisis de nuestro “momento ¡ajá!” se ven muy bien en Amplitude, pero las tasas de activación cuentan otra historia. Los usuarios se topan con el muro de pago y abandonan. No convierten; simplemente se cambian a uno de nuestros 47 competidores que ofrecen planes gratuitos casi idénticos con funciones ligeramente diferentes.

E incluso cuando el PLG funciona, se está convirtiendo en un requisito de mínimos. Todas las empresas B2B ofrecen ahora una prueba gratuita, un plan freemium o una opción de autoservicio. El factor diferenciador se ha convertido en un precio de entrada para competir. Peor aún, dar soporte a todos esos usuarios gratuitos es caro, y las tasas de conversión rara vez justifican los costos de infraestructura a menos que se opere a gran escala.

Y todo esto se agrava porque en muchos mercados (especialmente en el software) la IA permite a la competencia clonar nuestras funcionalidades «únicas» en semanas, no años. La diferenciación de nuestro producto es, en el mejor de los casos, temporal.

Las grandes marcas de PLG sobrevivieron porque crearon marcas que promovían la experiencia. Pero los recién llegados que buscan el mismo impulso de «probar antes de comprar» ahora se encuentran atrapados en un mar de tasas de activación mediocres. PLG por sí solo ya no escala sin una alineación con el ecosistema, la narrativa o la comunidad.

El PLG no está roto como filosofía, sino como estrategia por defecto en un mercado sobresaturado donde la diferenciación ha desaparecido y la retención es el nuevo campo de batalla.

En el próximo post veremos cómo arreglar nuestro motor de crecimiento en el contexto actual.

El post “El manual del crecimiento B2B en 2025 está roto (y todos estamos fingiendo que no es así)” se publicó primero en “Marketing & Innovación”.

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